Kuinka kilpailijoiden tiedot auttavat sinua yrityksessäsi

2024 Kirjoittaja: Malcolm Clapton | [email protected]. Viimeksi muokattu: 2023-12-17 03:55

Mitä tietoja muista markkinoilla olevista yrityksistä tulisi kerätä ja kuinka näitä tietoja sovelletaan - ote Maxim Spiridonovin ja Vjatšeslav Makovichin kirjasta "Startup for a Billion".

Kuinka arvioida kilpailijoita

periaatteet

• Kun on markkinoita, on kilpailijoita - tämä on indikaattori kysynnän saatavuudesta.
• Voit oppia paljon menestyneiltä kilpailijoilta.
• Menestyvää yritystä ei tee vahvojen kilpailijoiden puuttuminen, vaan vahvan kilpailustrategian toteuttaminen houkuttelevilla markkinoilla.

Harjoitella

Vaihe 1. Ymmärrä, ketä tarkalleen analysoidaan

Ennen kuin käytät analyysityökaluja, ymmärrä, ketä analysoidaan. Ensinnäkin kilpailijoiksi tulisi katsoa niitä, jotka a) ratkaisevat saman ongelman kuin projektisi ja b) vaativat samoja rahaa samilta potentiaalisilta asiakkailta.

Vaihe 2. Suorita analyysi

Kilpailijaluettelon laatimisen jälkeen, jota voidaan laajentaa lisäanalyysin aikana, tulee selvittää neljä keskeistä tietolähdettä ja täydentää niitä tarvittaessa jollakin lisätyökalulla.

1. Kilpailijoiden sivustot

Seuraavat tiedot ovat hyödyllisiä:

• Läsnäolo ja liikenteen lähteet. Usein nämä tiedot voidaan saada käyttämällä Samankaltaista Web-palvelua.
• Avainsanat, joilla sivusto näkyy maksuttomassa haussa ja joiden perusteella sitä mainostetaan kontekstuaalisessa mainonnassa. Tässä SEMrush ja SpyWords ovat hyödyllisiä.
• Käänteiset linkit (sivustot, joilla on linkki analysoituun sivustoon). LinkPad-palvelu on erikoistunut tähän asiaan.
• Ulkonäkö, sisältö (kuvausominaisuudet, tarjoukset, edut jne.), käytetyt palvelut. Tämä tehtävä ratkaistaan ensisijaisesti "manuaalisesti" katsomalla sivustoja ja tallentamalla tarvittavat tiedot. Jos tunnet html:n, on hyödyllistä katsoa myös sivuston koodi.

2. Raportointi

Jos kilpailijasi ovat LLC- tai JSC-yrityksiä ja suurin osa niiden myynnistä on virallista, etsi heidän veroilmoituksensa. Esimerkiksi K-agentin tai vastaavien palvelujen kautta. Oikeushenkilön etsimiseen tarvittavat tiedot (nimi, TIN tai OGRN) löytyvät verkkosivuilta "Yhteystiedot"-osiosta (jos on), verkkosivuston käyttösopimuksesta (jos sellainen on) tai ottamalla yhteyttä yritykseen potentiaalinen asiakas.

3. Media

Sinun pitäisi olla kiinnostunut kilpailuuutisista, analytiikasta ja perustaja-/toimitusjohtajahaastatteluista.

Käytä avainsanahakua Yandexissä ja Googlessa (mukaan lukien Uutiset-osiossa), yritä myös yhdistää kilpailijoiden nimiä sanoilla: investoinnit, myynti, esittely ja niin edelleen.

Kokeile hakukoneiden lisäksi sisäistä hakua alan mediasta (esim. Rusbase start-up projekteille), YouTube-hakuja ja julkaisutietokantoja, kuten Public.ru.

Voit myös analysoida sosiaalisia verkostoja (mitä he kirjoittavat kilpailijoista ja mitä kilpailijat itse). Analyysi yksinkertaistetaan käyttämällä erityisiä palveluita, kuten Buzzsumo.com.

4. Oma kokemus

Henkilökohtainen kokemus on hyödyllisin ja usein laiminlyöty työkalu.

Tee useita ostoksia kilpailijoilta ja katso sekki-/kuittinumeroita (yleensä ne ovat peräkkäisiä ja kahden oston jälkeen voit ymmärtää, kuinka monta ostosta tehtiin tietyn ajanjakson aikana). Kun on kyse palvelusta, asiakastilinumerot ovat usein peräkkäisiä.

Keskustele myyjien kanssa. Monet heistä ovat helposti valmiita antamaan kaikki omistamansa tiedot.

Jos kilpailijalla on vähittäismyyntipiste, tarkkaile sitä: kuinka monta ihmistä kulkee ohi, kuinka moni tulee sisään, kuinka moni lähtee ostoksille, millaisilla tunteilla lähtee ulos ja niin edelleen.

5. Muut lähteet

• Käynnistystietokannat. Joskus voit myös seurata kilpailijoiden tietoja start-up-projektien tietokantojen kautta: Crunchbase ja CB Insights - kansainvälisille projekteille ja Rusbase-tietokanta venäläisille projekteille.
• Franchising-hakemus. Jos jollakin kilpailijoista on oma franchising, muista kysyä heiltä kaikki tiedot ja tutkia niitä.
• Kilpailijoiden esitykset. Jos kilpailijasi esiintyvät tapahtumissa, kannattaa niihin osallistua tai ainakin löytää esityksiä.
• Haastattelut alan asiantuntijoiden ja kilpailijoiden entisten työntekijöiden kanssa.
• Radikaalisin tapa on saada työpaikka kilpailijalta.

Yrityksestä menestystä ei tee kilpailijoiden puuttuminen (tämä on enemmänkin merkki rajallisista markkinoista), vaan vahvan kilpailustrategian toteuttaminen houkuttelevilla markkinoilla. Asiantunteva kilpailijaanalyysi luo erinomaisen ja lähes maksuttoman pohjan tällaisen strategian muodostamiselle.

Vaihe 3. Luo jatkuvasti päivitettävä kilpailijoiden seurantajärjestelmä

Kilpailijoita on kätevä seurata pilvipohjaisessa taulukossa täyttämällä tärkeimmät kentät tärkeimpien toimijoiden mukaan ja luomalla säännöllinen liiketoimintaprosessi tämän taulukon päivittämiseksi.

Esimerkiksi Netology-taulukko sisältää seuraavat tiedot kunkin liiketoimintayksikön kilpailijoista:

• kilpailijan nimi;
• USP;
• heikot kohdat;
• sisäpiiritieto;
• myynti (volyymi ja päämyyntisuppilo);
• tuotelinja (ohjeet, kurssien määrä);
• muoto (online / kokopäiväinen / sekoitettu), koulutuksen kesto, aikataulu, harjoitusten saatavuus, muoto ja sisällön laatu;
• kurssin kumppanit;
• koulutuksen tuki (koordinaattorit / mentorit / automatisoitu, yksittäisten liikeratojen läsnäolo, viestintäalusta);
• sisältöön perustuva ekosysteemi (pääsy luokkapäivityksiin, vieraswebinaarit / luennot / työpajat, teemapostitukset);
• kilpailijan media (blogi, TG-kanava, VK- ja FB-yhteisöt);
• opiskelijoiden työllistäminen;
• kustannukset (hinta / keskimääräinen lasku, erät / lainat, rahat takaisin, alennukset toistuvista ostoista);
• myyntiosaston vastausnopeus koulutuspyyntöön;
• B2B-ohjeet / tuotteet.

Kuinka käyttää kilpailijoiden tietoja

Kilpailijoiden analysointia ennen liiketoiminnan aloittamista tarvitaan ensisijaisesti, jotta tuotteella on jatkossa vakaa asema markkinoilla. Jotta startup ei voi vain erottautua useista kilpailijoista, vaan myös päästä niiden edelle.

Johtaja käyttää markkina-arvioinnissa saatuja tietoja startupin lanseerauksen, kehityksen ja kasvun jokaisessa vaiheessa. Tässä on vain muutamia esimerkkejä tällaisista vaiheista.

Arvioida, onko vastaaville jo myynnissä oleville tuotteille kysyntää

Tutustu olemassa oleviin analogeihin ja vastaaviin ideoihin, joita on toteutettu maassasi ja ulkomailla, tutki tarkasti niiden tarinoita ja tuloksia (myyntimäärät ja saadut investoinnit, liiketoiminnan arvoarviot, käyttäjämäärän dynamiikka, marginaalisuus). Erillinen tärkeä asia on nykyisten markkinajohtajien myyntimäärien ymmärtäminen. Tämä luo ymmärrystä kohdemarkkinoiden nykyisestä potentiaalista.

Yleisen liiketoiminnan kehittämisstrategian määritteleminen

Aloita strategian kirjallisella, ytimekkäällä mutta ytimekkäällä kuvauksella, joka sisältää mission, tuotevision, arvon, käyttötapauksen ja keskeiset ominaisuudet sekä tiedot mahdollisista käyttäjistä. Keskeisten kilpailijoiden tunteminen auttaa sinua ymmärtämään, mihin mittareihin sinun tulisi keskittyä strategiaasi määriteltäessä.

Projektin yksikkötaloudellisuuden laskeminen

Yksikkötaloustiede on aggregaattimittari, joka määrittää, onko liiketoimintamallin toteuttamisessa ja skaalaamisessa taloudellista järkeä.

Tämän vaiheen tavoitteena on ennustaa nämä mittarit kilpailijoiden arvojen, toimialan keskiarvojen tai oman kokemuksesi perusteella ja ymmärtää, kuinka elinkelpoinen liiketoimintamallisi tulee olemaan.

Taloussuunnitelman tekemiseen

Rahoitussuunnitelman kanssa työskentelyn tarkoituksena yrityksen perustamisvaiheessa on tunnistaa ja eliminoida todentamattomat oletukset, arvioida projektin tulevaisuudennäkymiä sekä näyttää potentiaalisille sijoittajille odotettu kuva liiketoiminnan kehityksestä.

Kilpailijoiden tunteminen rahoitussuunnitelmaa tehdessäsi auttaa sinua välttämään nuo erittäin todentamattomat oletukset. Lähtötiedot tulee ottaa tavarantoimittajien ja urakoitsijoiden hinnastoista, kilpailijoiden indikaattoreista ja itse tehdyistä testeistä.

Sijoitustiiserin laatiminen ja sijoittajan löytäminen

Sijoitustiiseri (muistio tai pyyntö) on asiakirja, joka toimitetaan potentiaaliselle sijoittajalle, jotta hän voi arvioida alustavasti hankkeen investoinnin houkuttelevuutta.

Tämän asiakirjan tarkoituksena on osoittaa, että yritykselläsi on kilpailuetu, joka voi olla perustana nopealle merkittävälle osuudelle kiinnostavista markkinoista.

Teaserin tulee sisältää:

1. Luettelo kilpailijoista ja vertailu heihin (korostamalla tarjouksesi etuja kilpailijoiden tarjontaan verrattuna).
2. Kilpailuanalyysi: asiakkaiden määrä, myynti, houkutellut investointikierrokset.

Rakentaa asiakashankintajärjestelmää

Tässä vaiheessa on erityisen tärkeää tutkia kilpailijoitasi ja heidän kokemuksiaan menestyksekkäästä markkinoinnista yleisöllesi. Se voi olla mikä tahansa tuote, jolla on samanlainen päätöksentekoprosessi.

Loppujen lopuksi, jotta voit päättää työkaluista yleisön houkuttelemiseksi, sinun on ymmärrettävä:

• Missä kohdeasiakkaasi yleensä viettävät aikaansa (offline ja online)?
• Mistä kohdeasiakkaasi yleensä saavat tietonsa?
• Mitä he yleensä tekevät ennen valinnan tekemistä?
• Missä tälle yleisölle kohdistettuja menestyviä brändejä mainostetaan?

Maxim Spiridonov on yrittäjä, jolla on kahdenkymmenen vuoden kokemus ja koulutustilan "Netology-group" pääjohtaja. Vjatšeslav Makovich on yksi AAA Trustin pääomasijoitusyhtiön perustajista ja henkilökohtaisen brändäystoimiston SLV:n luoja. Yhdessä he kirjoittivat Startup for a Billion -kirjan, joka selittää, miten digitaalinen liiketoiminta eroaa muun tyyppisestä liiketoiminnasta, purkaa uusien yrittäjien yleisiä virheitä ja antaa käytännön neuvoja niiden välttämiseen.