Miksi väärennetyt alennukset huijaavat meitä ja kuinka korjata se

2024 Kirjoittaja: Malcolm Clapton | [email protected]. Viimeksi muokattu: 2023-12-17 03:55

Tämä ajatteluvirhe voi maksaa sinulle kalliisti.

Pidämme alitajuisesti kiinni ensimmäisestä tiedosta

Kuvittele tämä tilanne. Haluat ostaa auton ja alkaa neuvotella hinnasta myyjän kanssa. Hänen nimeämä ensimmäinen summa antaa sävyn kaikille neuvotteluille. Siihen verrattuna hieman alennettu hinta vaikuttaa kohtuulliselta, vaikka se olikin alun perin huomattavasti ylihinnoiteltu. Tämä johtuu siitä, että näemme tietyn tarjouksen edut vain verrattuna muihin.

Sama mekanismi toimii myös myynnissä.

Jos eilen tuote maksoi 1 000 ruplaa ja tänään - 500, meistä näyttää siltä, että tämä on erinomainen investointi.

Vaikka itse asiassa tämä ei kerro mitään sen todellisesta arvosta. Se vain, että ensimmäinen luku, jonka näet, asettaa odotukset.

Ja se estää meitä ajattelemasta objektiivisesti

Ankkurointivaikutus tai ankkurointiefekti on harha lukujen käsityksessä. Se tapahtuu, kun yritämme laskea tai arvioida lukua karkeasti. Samalla tartumme ensin kuulemaansa numeroon ja muodostamme sen perusteella mielipiteen. Siitä tulee ankkuri, joka ei anna meidän mennä kauas lähtöpisteestä. Esimerkki tällaisesta linkistä on ensimmäinen tarjous autoa ostettaessa.

Kun ankkurin arvo on ilmoitettu, kaikki tulevat arviot ja oletukset mukautetaan siihen. Psykologit Amos Tversky ja Daniel Kahneman osoittivat tämän kertolaskukokeissa. He pyysivät yhtä osallistujaryhmää arvaamaan, mikä olisi lukujen kahdeksasta yhteen tulo: 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1 ja toista ryhmää samoista numeroista käänteisessä järjestyksessä: 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8. Toisen ryhmän osallistujat nimesivät paljon pienemmän luvun, koska he näkivät yhden, kaksi ja kolme sarjan alussa. Heistä tuli ankkuri.

Mutta tämä vaikutus ei rajoitu abstrakteihin esimerkkeihin. Se on hyvin tuttu markkinoijille ja myymälöiden omistajille.

Tällaisten ankkurien on todistettu vaikuttavan ruokakaupoista ostettavien tuotteiden määrään. Osana kokeilua hyllyjen päätyyn ripustettiin mainoksia. Yksi sanoi: "Baarit: osta 18 ja säilytä pakastimessa." Toisaalta "Baarit: osta ja säilytä pakastimessa." Nähdessään numeron 18 ihmiset ostivat lisää baareja. Toisessa tapauksessa hyllylle, jossa oli valmiita keittoja, he kirjoittivat: "Enintään 12 tölkkiä per käsi." Ja ihmiset ostivat taas lisää.

Ankkuriefekti vaikuttaa jopa kokeneiden tuomareiden päätöksiin. Tutkijat suorittivat kokeen, jossa he pyysivät osallistujia antamaan tuomion kuvitteellisessa rikosasiassa. Yhdelle tarjottiin rangaistusta yhdeksän kuukautta ehdollista vankeutta, toisille kolme kuukautta ehdollista vankeutta.

Tuomarit, jotka näkivät suuremman määrän, tuomitsi kovemman tuomion. Toisessa kokeessa materiaalien tutkimisen jälkeen Themis palvelijoita pyydettiin heittämään noppaa. Eniten saaneet saivat pidemmän rangaistuksen.

Tätä ajatteluvirhettä voidaan torjua

Valitettavasti ankkurivaikutusta on erittäin vaikea välttää, vaikka siitä tietäisikin. Yhdessä tutkimuksessa osallistujille tarjottiin rahaa, jos he pystyivät tekemään tarkempia arvioita, mutta tämä ei auttanut.

Yritä muistaa, että aloitusnumero vaikuttaa odotuksiin.

Varsinkin kun neuvotellaan palkasta, harkitaan ostoa tai tehdään kauppaa. Varo ihmisiä, jotka käyttävät tätä vaikutusta hyödykseen. Tarkista, onko alennus todella niin hyvä kuin miltä ensi silmäyksellä näyttää.

Muista, että mieliala vaikuttaa myös päätöksiin. Olemme todennäköisemmin kiinni ankkuriin, kun olemme surullisia. Joten harkitse kahdesti ennen kuin teet ostoksia turhautuneena.