Kuinka käynnistää myynti kansainvälisille markkinoille ja saada nopeita tuloksia

2024 Kirjoittaja: Malcolm Clapton | [email protected]. Viimeksi muokattu: 2023-12-17 03:55

Jotta et tuhlaa aikaa ja rahaa vientiin, sinun on tiedettävä, mistä aloittaa, mitä tähän tarvitaan ja onko sinun kannattavaa tehdä sitä ollenkaan.

Mihin vienti on tarkoitettu?

Kaikki kansainväliselle markkinoille tuomani yritykset käyvät läpi samat vaiheet: valmistelu ja tiedonkeruu → ensimyynti → affiliate-tarjouksen pakkaaminen → skaalaus → markkinaosuuden kasvattaminen. Ja valitettavasti yhtäkään niistä ei voida sulkea pois. Siksi kaikilla ei ole energiaa ja kärsivällisyyttä päästä vaiheeseen, jossa ulkomaanmyynti alkaa ottaa pysyvää osuutta yrityksestäsi.

Kuitenkin aikana, jolloin Venäjän markkinat putoavat, vientimyynnistä tulee elinehto.

Olemme rakentaneet yhden suuren koneenrakennustehtaan vientimyyntiä pitkään. Myynti ulkomaille oli pitkä, vähemmän marginaalinen, ilman ennakkomaksua, laitteita piti jatkuvasti parantaa. Yleisesti ottaen Venäjän myyntiin verrattuna sopimuksemme olivat hirvittävän ongelmallisia. Mutta juuri siihen asti, kunnes 2008 kriisi puhkesi.

Kun myynti Venäjällä pysähtyi ja koneenrakennustehtaat putosivat kuin korttitalot, monet eivät pystyneet toipumaan. Silloin säännöllisesti saapuneet vientitulot pelastivat koko yrityksen. Itse asiassa tehdas eli vientituloilla lähes puolitoista vuotta, ja tämä antoi yrityksen vastustaa.

Puhumattakaan siitä, että vienti on myös kansainvälisen yrityksen asema ja lisätuloja, joita et voi enää saada Venäjän markkinoilla. Toinen plussa on tuotekehitys. Alat seurata maailman johtavia teknologioita ja toteuttaa niitä luonnollisella tavalla.

Kenelle vienti on vasta-aiheista

Jokainen yritys haluaa kasvattaa myyntiään viennin kautta. Mutta kaikille ei anneta tätä, eivätkä kaikki onnistu useista syistä. Joissakin tapauksissa vienti ei sovellu sinulle:

• Jos tuotteesi on helppo toistaa.
• Jos tuotteesi on halvempaa kopioida paikallisesti kuin lähettää se toisesta maasta.
• Jos sinulla ei ole vakaata myyntiä Venäjän federaatiossa tukeaksesi yritystä ja investoidaksesi uusiin projekteihin.

• Jos tuotteellasi ei ole vähintään yhtä ainutlaatuista ominaisuutta:

  • design;
  • maku;
  • palvelu;
  • tekniset tiedot;
  • valmistettavuus;
  • tuotannon pääomaintensiteetti.

Nämä tiedot voivat säästää miljoonia ruplaa ja jopa kolme vuotta elinikää.

Olen nähnyt monia yrityksiä, jotka todella haluavat kansainvälistyä, käyttävät siihen paljon vaivaa ja rahaa, saavat jopa myyntiä, mutta itse asiassa tämä on taistelua tuulimyllyjä vastaan. On parempi kiinnittää huomiota toiseen toimialaan, joka antaa sinulle useita kertoja enemmän tuloja pienemmillä kustannuksilla.

Ne, jotka ovat löytäneet itsensä tästä osasta - tallenna tämä teksti ja lue uudelleen aina, kun luulet, että sinun on mentävä ulkomaisille markkinoille.

Muilta osin kerron, kuinka kansainvälinen myynti käynnistetään.

Mistä aloittaa pääsy kansainvälisille markkinoille

Olen nähnyt monia yrityksiä, joiden pääsy IVY-maihin kestää 2-3 vuotta. Ja tämä on normaali tulos, jos sinulla ei ole oikeita työkaluja. Kokeneet viejät kertovat sinulle, kuinka joissain maissa päätöksen tekeminen voi kestää kauan - käyt asiakkaiden luona ja saat heiltä pyynnön vuodessa. Toinen asia on, että toimintaa ja sovelluksia pitäisi olla monta kertaa enemmän.

Mitä sinun tulee välttää tekemästä virheitä, jotka venyttävät aloitustasi kolmeksi vuodeksi?

Kokenut vientipäällikkö? Ei. Vain jos houkuttelet kilpailijoilta henkilön, joka on jo vienyt samanlaisen tuotteen. Venäjällä on vain muutamia tällaisia asiantuntijoita tuotteellesi, heidän palvelunsa ovat kalliita ja yritykset ovat erittäin kiinnostuneita heistä. Kaikki muut, jopa kokeneet johtajat, joutuvat valitettavasti tekemään samat virheet tuotteesi kanssa.

Tunnetko myyntityökalut ja -tekniikat? Tämä ei myöskään riitä, koska myynti muihin maihin perustuu muihin teknologioihin. Vaikka nämä työkalut ovat nyt saatavilla täysin ilmaiseksi (yksi REC:n koulutusohjelma on paljon arvoinen), ne antavat itsestään, ilman niiden käytön yksityiskohtia ja vivahteita, vain 2-3 vuotta.

Tarvitset vientiteknologiaa. Ja puhun systeemisestä viennistä, jolla on jatkuva osuus yrityksesi myyntirakenteessa ja kyky jatkuvasti kasvattaa tätä osuutta. Toimi näin.

1. Kerää tietoa

Kaikki mitä tarvitset alkuun pääsemiseksi, saat selville itse (tai jos et puhu englantia, pyydä apua joltakulta, joka osaa kieltä ja tuntee tuotteesi) vain parissa viikossa. Ja tämän tiedon arvo todelliselle vientimyynnille on satoja kertoja suurempi kuin siistein markkinointitutkimus miljoonalla ruplalla.

Kuinka kerätä tietoja:

• Tee pöytätutkimusta. Etsimme Internetistä kaikkea tietoa markkinoista, kuluttajista ja kilpailijoista. Valitsemme maat, minne mennään ensin, minne - toisessa, minne - kolmannessa. "Minne mennä" ei tarkoita vielä "minne myydä". Määrittelemme itsellemme lopullisesti maahantulomaat paljon myöhemmin.
• Pyydä neuvoja toimialallasi jo vientiä harjoittavilta. Opi paljon kysymällä. Missä he myyvät, mitkä ovat maksuehdot, missä ovat kumppanit.

Nämä ovat asioita, jotka saavat sinut liikkeelle eivätkä vaadi resursseja.

2. Valmistele markkinointimateriaalia

Luo minimaalinen joukko englanninkielistä materiaalia kerääessäsi tietoja. Tarvitset niitä rakentaaksesi luottamusta viestintään, ainakin minimaalisesti. Älä käytä vielä paljon rahaa siihen. Verkkosivusto, luettelo, esityskirje – kaikki mitä tarvitset aloittamiseen.

3. Keskustele nykyisten markkinatoimijoiden kanssa

Kerää kaikkien työpöytätutkimuksesi aikana tavaamiesi yhteystiedot ja yritä keskustella. Älä soita myydäksesi vaan neuvotellaksesi. Myös kansainväliset näyttelyt yhdessä tai useammassa kohdemaassa sopivat tähän hyvin.

4. Aloita myynti

Jotta tarjouksesi olisi kiinnostava ulkomaisille asiakkaille, sinun on kerättävä 100 hylkäämistä. Tarkemmin sanottuna varaudu siihen, että ensimmäiset 100 myyntiyritystäsi päättyvät epäonnistumiseen. Ja se on okei. Tässä tapauksessa sinun tulee yrittää parhaasi. Vasta sitten pystyt ymmärtämään, mitä asiakas haluaa sinulta ulkomailla. Toistat ehdotuksesi ja alat kommunikoida tehokkaammin.

5. Etsi myyntikumppaneita muista maista

Muistatko kuinka paljon rakensit myyntiä ja markkinointia Venäjällä ennen kuin he alkoivat toimia niin kuin pitäisi? Oletko valmis jäljittämään polkusi jokaisessa valitussa maassa? Tunne on, että elämä ei riitä tähän. Ja rahaa.

Siksi tehokkain strategia kansainvälisille markkinoille laajentumiseen on kumppaniverkosto.

Jokaisessa maassa tarvitset kumppanin, joka jo myy kaltaisiasi tuotteita. Hän tuntee tässä maassa toimivat kanavat, vivahteet ja työkalut.

Kumppanityypit:

• jakaja;
• jakelija;
• agentti;
• markkinointi virasto;
• paikallinen valmistaja;
• palvelun edustaja;
• edustuston päällikkö;
• kauppaagentti.

Oikea kumppani on avain menestykseen jokaisella yksittäisellä markkina-alueella, joten kumppanin valinta on erillinen tekniikka. Sinun on oltava erittäin nirso ja toimittava kylmällä päällä. Hyvä ihminen ei tarkoita ammattilaista.

Löysimme kumppanin Lähi-idästä - agentin, pienen yksityisen yrityksen, jolla on hallinnollisia resursseja ja joka auttoi meitä voittamaan suuret valtion tarjouskilpailut laitetoimituksista. Osallistuimme tarjouskilpailuihin suoraan, ja ne ohjasivat toimintaamme ja vaikuttivat tarjouspäätöksiin. Tuloksena on laitteiden toimitus 12 miljoonalla dollarilla.

Samaan aikaan meillä oli joukko agentteja, jotka etsivät tietoa tarjouksista sanomalehdistä ja tarjoutuvat osallistumaan yhdessä. Näitä ei tarvita. Tarvitset ammattilaisia, jotka vaikuttavat tulokseen, mutta heitä on etsittävä, he eivät tule itsestään.

Kumppanien kanssa voit käynnistää myynnin kymmenessä maassa vuodessa, ja tämä on täysin totta. Tämä antaa sinulle nopean myynnin ja rakentamisen volyymin. Ja kun sinulla on kokonainen tytäryhtiöverkosto, voit tuoda siihen markkinoille yhä enemmän uusia tuotteita ja saada niistä lisätuloja. Itse verkostosta tulee uusi voimavara.