3 psykologista temppua, jotka opettavat sinulle, kuinka saat haluamasi

2024 Kirjoittaja: Malcolm Clapton | [email protected]. Viimeksi muokattu: 2024-01-13 01:27

Ote Nick Kolendan kirjasta The Persuasion System useista suostuttelutekniikoista, jotka auttavat sinua saamaan myönteisen vastauksen pyyntöösi.

Jalka ovessa

Tämä Robert Cialdinin (amerikkalainen psykologi - toim.) suosima tekniikka voi olla erittäin tehokas suostuttelutyökalu.

Kun haluat vakuuttaa jonkun noudattamaan melko raskasta pyyntöä, voit parantaa mahdollisuuksiasi pyytämällä ensin jotain ei-raskaita.

Ensimmäinen pinnallinen pyyntö todennäköisesti hyväksytään, ja tämä antaa tutkittavalle vaikutelman, että hän yleensä auttaa sinua mielellään. Kun sitten käännyt hänen puoleensa suuremmalla pyynnöstä, hän todennäköisemmin suostuu säilyttämään käyttäytymisensä johdonmukaisuuden. Toisen pyynnön kieltäytyminen olisi ristiriidassa ennakkokäsityksen kanssa, ja kognitiivisen dissonanssin välttämiseksi ja käyttäytymisen johdonmukaisuuden säilyttämiseksi kohde todennäköisesti suostuu.

Klassinen tätä periaatetta kuvaava teos saattaa valaista asiaa enemmän (Freedman & Fraser, 1966). Kaksi vapaaehtoisiksi naamioitunutta tutkijaa yritti saada asunnonomistajia noudattamaan melko raskasta pyyntöä: asentamaan suuri ja ruma liikennemerkki”Kuljettaja! Ole varovainen!" ajotiellään.

Kun asunnonomistajilta kysyttiin vain tämä pyyntö, vain 17 % kyselyyn vastanneista suostui. Ja se on totta: harvat ihmiset suostuvat täyttämään niin oudon ja sopimattoman pyynnön. Joten kuinka tutkijat onnistuivat suostuttelemaan jopa 76 % toisesta ryhmästä?

Useita viikkoja ennen kuin heitä pyydettiin asentamaan tämä suuri kyltti, heitä pyydettiin asentamaan pieni kyltti "Ole varovainen ajon aikana". Se ei ollut ollenkaan vaikeaa, joten melkein kaikki olivat samaa mieltä. Ja tämä näennäisen triviaali pyyntö sai asunnonomistajat taipuvaisemmaksi hyväksymään paljon suurempaa kylttiä muutamaa viikkoa myöhemmin.

Kun kokeiluun osallistuneet suostuivat hyväksymään ensimmäisen pyynnön, he kehittivät kuvan itsestään turvallisesta ajamisesta välittävinä ihmisinä. Siksi myöhemmin, kun heitä pyydettiin asettamaan suuri kyltti, he eivät voineet kieltäytyä, jotta he eivät osoittaisi epäjohdonmukaisuutta.

Oliko "turvallisesta ajamisesta huolehtiminen" ainoa käsitys, jonka asunnonomistajat saivat hyväksyessään pienen pyynnön? Entä jos ensimmäinen pyyntö ei ollutkaan turvallinen ajaminen?

Osoittautuu, että pienet pyynnöt, vaikka eivät liitykään pääasialliseen, lisäävät merkittävästi mahdollisuuksia saada suostumus tulevaisuudessa.

Joissakin tapauksissa kuvatuissa tutkimuksissa tutkijat ovat pyytäneet asunnonomistajia allekirjoittamaan ympäristövetoomuksen tai laittamaan pienen kyltin, jossa lukee: "Pidä huolta Kalifornian kauneudesta." Tutkijat saivat eniten myönteisiä vastauksia (76 %), kun ensimmäinen ja sitä seuraavat pyynnöt yhdistettiin (pieni kyltti turvallisesta ajamisesta ja sitten iso kyltti siitä). He onnistuivat kuitenkin keräämään huikeat 50 % myönteisistä vastauksista jopa tapauksissa, joissa ensimmäisellä pyynnöllä ei ollut mitään tekemistä toisen kanssa (allekirjoitus vetoomuksessa tai kyltti Kalifornian kauneudesta ja sitten suuri kyltti turvallisesta ajamisesta).

Maininta Kalifornian ekologiasta ja kauneudesta ei juurruttanut vastaajissa turvallisen ajamisen tärkeyttä, mutta onnistuneesti juurrutti heihin käsityksen itsestään aktiivisesti julkiseen elämään osallistuvina ja helposti vieraita palvelevina ihmisinä.

Matala pallon heittäminen

Yllä kuvatun tempun lisäksi voit kokeilla toista.

Aloitat pienellä pyynnöstä, johon vastataan suostumuksella, ja lisäät sitten pyynnön kokoa.

Tätä tekniikkaa, jota kutsutaan "matalaksi pallonheitoksi", käyttävät usein myyjät. Ehkä olet itse joutunut tämän taktiikan uhriksi esimerkiksi autoliikkeessä, jossa sitä usein käytetään.

Sovit juuri myyjän kanssa hyvistä ehdoista uuden auton ostoon, ja hän menee työpaikalleen hakemaan paperit, ja sinä iloitset fantastisen onnistuneesta kaupasta. Itse asiassa johtaja ei todennäköisesti suunnittele mitään, vaan odottaa vain muutaman minuutin päästäkseen sinun haaveilemaan uudesta autosta.

Kun nämä muutamat minuutit kuluvat, hän tulee takaisin sinulle huonojen uutisten kera: johtaja ei ole hyväksynyt kauppaa ja auton hinta on 500 dollaria korkeampi. Mutta siihen mennessä olit jo syttynyt ja antanut alkuperäisen suostumuksen, ja nyt sinulla on sisäinen paine, joka pakottaa sinut hyväksymään uusia, vähemmän edullisia ehtoja.

Olet jo kuvitellut ajavasi uudessa autossa ja antanut itsesi todella haluta sitä. Kuten nukkeohjaaja, joka ohjasi nukkea, myyjä veti kognitiivisen dissonanssin naruja ja käytännössä pakotti sinut hyväksymään epäsuotuisat ehdot.

Ehdota oikeaa asennetta

Sen sijaan, että provosoisit esineen tiettyyn käyttäytymiseen, joka laukaisee halutun yhteneväisen tilan, voit saavuttaa tavoitteen vaikuttamalla hienovaraisesti objektiin ja saattamalla sen asettamaan tiettyyn tilaan.

Jos hän esimerkiksi itse sanoo olevansa hyvällä tuulella, hänen käyttäytymisensä muuttuu vastaavasti. Kuinka saada esine antamaan tällainen lausunto? Paljon helpompaa kuin luulet. Kun tapaamme jonkun, kysymme yleensä ensin "Kuinka voit?" Siitä on tullut sosiaalinen normi, johon kaikki ovat tottuneet. Vaikka henkilöllä on elämänsä pahin päivä, hän todennäköisesti antaa silti tavallisen vastauksen tähän kysymykseen.

Henkilö, joka sanoo voivansa "hyvin", suostuu todennäköisemmin pyyntöön.

Puhuttuamme tämän vakiovastauksen ääneen tunnemme velvollisuuttamme käyttäytyä johdonmukaisesti eli täyttää pyyntö.

Tiedän mitä ajattelet nyt. Luuletko, että olemme niin tottuneet vastaamaan "hyvä" ja "erinomainen", että nämä sanat lausutaan automaattisesti eivätkä tarkoita enää mitään, ne ovat menettäneet voimansa eivätkä voi enää vaikuttaa tilaan, saati käyttäytymiseen ja taipumukseen täyttää pyyntöjä..

Usko tai älä, tutkimukset viittaavat toisin. Juuri tälle tekniikalle omistetussa kokeessa (Howard, 1990) tiedemies soitti Texasin asukkaille ja kysyi, suostuisivatko he siihen, että nälänhädän vastaisen järjestön edustaja tulisi heidän luokseen myymään heille keksejä.

Kun hän kysyi vain tämän kysymyksen, vain 18 % vastaajista oli samaa mieltä. Mutta niiden joukossa, joilta kysyttiin ensin: "Miltä sinusta tuntuu tänään?" ja myöntävästi ("hyvä" tai "hyvä") vastanneista oli samaa mieltä lähes kaksinkertainen (32 %). Tässä tapauksessa kyselyyn osallistuneet olivat todennäköisemmin samaa mieltä, koska he tunsivat tarvetta todella tukea positiivista lausuntoaan.

Johtopäätös: kun seuraavan kerran poliisi pysäyttää sinut tarkistaakseen asiakirjojasi, kysy häneltä: "Kuinka voit?"

Jos haluat, että esineellä on tietty asenne, sinun on saatava se käyttäytymään tavalla, joka on yhdenmukainen tämän asenteen kanssa. Jos onnistut provosoimaan halutun käyttäytymisen, kohde kokee kognitiivisen dissonanssin ja haluaa saattaa sisäisen tilansa linjaan käyttäytymisen kanssa.

Yllä olevat tekniikat auttavat tässä. Voit oppia muista psykologisista liikkeistä ja ihmisen käyttäytymisen piirteistä Nick Kolendan kirjasta "The Belief System: How to Influence People with Psychology".