5 havaintoansaa, jotka saavat meidät maksamaan enemmän ja ostamaan tarpeettomia

2024 Kirjoittaja: Malcolm Clapton | [email protected]. Viimeksi muokattu: 2023-12-17 03:55

Talouden hallinta ei voi olla meille vaikeaa matematiikan, vaan psykologian takia.

Jos taloushallinnossa olisi kyse laskemisesta ja suunnittelusta, olisimme siinä loistavia. Mutta kun on kyse taloudellisista päätöksistä, aivomme toimivat usein meitä vastaan. Maksamme liikaa tavaroista ja palveluista tai ostamme jotain hyödytöntä, emme siksi, että emme osaa laskea. Kyse on havainnon ja ennakkoluulojen erityispiirteistä, jotka eivät anna syytä ja tee oikeaa päätöstä. Mutta jos ymmärrät ennakkoluulosi, voit voittaa sen.

1. Uponneiden kustannusten virhe

Jos sinulla on joskus ollut epäonnistunut suhde, joka kesti liian kauan, olet jo törmännyt uppoaneiden kustannusten virheeseen. Sijoitat johonkin, ja vaikka kaikki lopulta kääntyisikin huonosti, et pysähdy, koska muuten käy ilmi, että kaikki ponnistelusi olivat turhia.

Tässä on joitain esimerkkejä tosielämästä.

• Olet ajamassa rautakauppaan, joka on hyvin kaukana kotoa, toivoen ostavasi sieltä hyvän älypuhelimen. Mutta mitä halusit, ei ole siellä. Pitkän matkan perustelemiseksi ostat toisen älypuhelimen, josta et pidä. Ja muutaman viikon käytön jälkeen osta toinen, koska tämä ei sovi sinulle.
• Olet etsinyt oikeaa ison verkkokaupan sivuilta puoli tuntia, mutta et löydä mitään sopivaa. Et pidä mistään, mutta olet viettänyt niin paljon aikaa etsimiseen, että sinusta tuntuu, että sinun täytyy vain ostaa jotain.
• Ostat väärän kylpyhuonemaalin, mutta sen sijaan, että ostat toisen ja maalaat uudelleen, ostat lisää väärää maalia ja maalaat samalla toisen huoneen.

Ehkä menet yliopistoon, jota vihaat saadaksesi erikoisalan, jossa et koskaan työskentele? Ehkä sinulla on tappiollinen yritys, joka imee rahaa eikä tuo mitään, mutta jatkat sen ruokkimista?

Nämä ovat kaikki pitkän aikavälin taloudellisia virheitä. Mutta ne voidaan käsitellä. Ensinnäkin sinun on tunnistettava laukaisevat tekijät - olosuhteet, joissa ajattelet ja toimit puolueellisesti. Laske sitten, kuinka paljon maksat enemmän, jos jatkat rahasi väärin sijoittamista.

Sinulla voi esimerkiksi olla tällainen laukaisinta: "Meni niin pitkälle kuin pystyin [lisää mikä tahansa huono päätös tähän]."

Kun tämä ajatus tulee mieleesi, ymmärrä, että olet vaarassa tehdä uppoutuneiden kustannusten virheen. Kysy sitten itseltäsi: "Kuinka paljon maksan, jos jatkan tätä?" Tietenkin laskelmat ovat likimääräisiä, mutta tämä antaa sinulle mahdollisuuden arvioida kohtuullisesti mahdolliset tappiot.

Jos esimerkiksi ostat lisää sopimatonta maalia, selvität, kuinka paljon joudut käyttämään huoneen uudelleen maalaamiseen - koska et pidä tästä maalista ja ennemmin tai myöhemmin myönnät sen.

Triggerien tunnistaminen on paras tapa välttää väärinkäyttäytymistä.

2. Tue valintaasi

Ostajan katumus alkaa aina kieltämisestä, joka tunnetaan myös nimellä oston jälkeinen järkeistäminen tai valinnan tukeminen. Se jättää huomiotta muut näkemykset yrittäessään puolustaa jo tekemääsi päätöstä.

Päätit esimerkiksi ostaa uusimman iPhone-mallin, rakastuit siihen ja päätit, että sinun pitäisi hankkia se. Perustellaksesi ostat älypuhelimen, joka maksaa kaksi palkkaasi, alat vakuuttaa itsellesi, että tämä on oikea valinta.

Kerro itsellesi, että ostat sen pitkään, koska älypuhelin on korkealaatuinen ja, toisin kuin kiinalaiset puhelimet, kestää yli vuoden, vakuuta itsellesi, että kaikilla menestyneillä ihmisillä on iPhone, ja tämä, voisi sanoa, on sijoitus valoisaan tulevaisuuteen ja niin edelleen.

Tämä on Tukholman ostajan oireyhtymä, ja näin se selitetään yhdessä

Andrew Nicholson Digitaalisen psykologian ja markkinoinnin konsulttisivuston The GUkU perustaja.

Ostoksen jälkeinen rationalisointi, joka tunnetaan myös nimellä Stockholm Buyer Syndrome, on aivomekanismi, joka auttaa poistamaan kognitiivista dissonanssia. Tämä on sellainen epämukavuus, jota koemme, kun edessämme nousee kaksi vastakkaista uskomusta.

Jos omat sisäiset tekosyymme eivät riitä, etsimme lisätodisteita päätöksen tueksi jättäen huomiotta tosiasiat, jotka ovat ristiriidassa niiden kanssa. Tätä prosessia kutsutaan harhan vahvistukseksi.

Näin tapahtuu usein, kun teet vaikeita päätöksiä ja ostopäätökset ovat usein hankalia.

Tähän on vain yksi lääke - älä jää kiinni ratkaisuun, vaan ajattele laajasti. Tämä on tietysti helpommin sanottu kuin tehty, varsinkin kun ajatellaan, että ajattelemme paljon kapeammin kuin luulemme. Sinun täytyy vain hyväksyä muiden ihmisten näkemykset ja harkita niitä, etkä hylätä niitä heti, koska se on ristiriidassa päätöksesi kanssa.

On myös hyödyllistä, että lähellä on joku, joka auttaa sinua ylläpitämään järkeäsi. Kerrot esimerkiksi puolisollesi päätöksestäsi ostaa jotain kallista, ja hänen yllätyksensä ja päätöksesi hylkääminen voivat auttaa sinua tulemaan järkiisi ajoissa.

Lisäksi, jos alat kiihkeästi puolustaa näkemystäsi, tämä voi laukaista ennakkoluuloisen asenteen ostoa kohtaan. Jos tunnistat liipaisimen, sinun on helpompi tunnistaa harha ja.

3. Snap-tehoste

Olet ehkä kuullut ankkuroimisen vaikutuksesta kaupankäynnissä. Tämä on silloin, kun luotat liikaa ensimmäiseen tuotteesta saamaasi tietoon ja annat näiden tietojen ohjata myöhempiä päätöksiäsi.

Näet esimerkiksi ravintolan ruokalistalla 300 ruplaa maksavan juustohampurilaisen ja ajattelet: "300 ruplaa juustohampurilaisesta? Ei milloinkaan!" Ja sitten ostat juustohampurilaisen 250 ruplalla samasta valikosta ja se näyttää sinulle täysin hyväksyttävältä vaihtoehdolta.

Ankkurointivaikutus toimii myös neuvottelujen aikana. Esimerkiksi haastattelet ja sanot, että olet valmis työskentelemään vähintään 30 000 ruplan palkalla, mikä on itse asiassa paljon vähemmän kuin odotat. Siitä tulee pulkasi, ja sen sijaan, että asettaisit korkeamman riman, lasket sitä ja tyydyt sen seurauksena pienempään palkkaan.

Käytä ankkurointitehostetta hyötyäksesi neuvottelustasi. Tällä tavalla se voi vaikuttaa paitsi siihen, kuinka paljon kulutat, myös kuinka paljon ansaitset. Sen sijaan, että tunnistaisit tämän vaikutuksen, voit käsitellä sitä tekemällä oman hintatutkimuksesi.

Esimerkiksi ostat auton ja myyjä kertoo sinulle hullun hinnan - hän yrittää vaikuttaa sinuun sitovalla vaikutuksella. Mutta sillä ei ole väliä, koska olet jo selvittänyt, kuinka paljon tämä auto maksaa ja tiedät mitä hintaa todella odottaa.

Sama koskee palkkaasi. Selvitä, kuinka paljon ihmisiä toimialallasi, asemassasi, yrityksessä, jossa haluat työskennellä. Näin sinulla on realistiset odotukset riippumatta siitä, kuinka paljon sinulle haastattelussa annettiin.

4. Laumavaikutus

Otat lainaa autoa varten ja maksat muutaman vuoden sisällä huomattavan summan. Samalla sinulla ei ole kiireellistä auton tarvetta ja voit turvallisesti säästää tarvittavan summan, jotta voit myöhemmin ostaa auton ilman lainaa.

Mutta otat silti auton luotolla, koska "kaikki tekevät niin" ja laina ei näytä sinusta olevan orjuus suurella ylimaksulla. Tämä on laumaefekti toiminnassa.

Sen sijaan, että tekisit tietoisen ja harkitun päätöksen, joka tuo sinulle enemmän hyötyä, hyväksyt epäedulliset olosuhteet, joita pidetään yhteiskunnassa normana.

Laumavaisto saa meidät jättämään huomiotta eläkesäästöt ja ajattelemaan jotain sellaista: "Kukaan ystävistäni ei säästä eläkkeelle, miksi minä tekisin?" Ystävilläsi ei ole mitään tekemistä eläkkeelle jäämisen kanssa, mutta laumavaisto pakottaa sinut yhdistämään nämä tosiasiat ja luottamaan tulokseen.

Yleisön seuraaminen ei ole aina huono asia. Jos todella tarvitset auton esimerkiksi työhön, lainan ottaminen on ainoa vaihtoehto ja se maksaa itsensä takaisin.

Laumavaikutuksen voittaminen ei aina tarkoita sitä, että tehdään asioita eri tavalla kuin enemmistö. Tämä tarkoittaa vaihtoehtojen itsenäistä analysointia ja parhaan ratkaisun valitsemista itsellesi.

Kun sinun on tehtävä taloudellinen päätös, laske kaikki, harkitse erilaisia skenaarioita ja valitse sitten mikä toimii sinulle.

5. Status quo

Status quo -harha on, kun asetat etusijalle päätökset, jotka eivät muuta elämääsi. Ja se voi toimia sinua vastaan, kun on kyse taloudesta.

Tässä on joitain esimerkkejä.

• Kuukausikulutuksesi ovat enemmän kuin tulot, mutta et voi elää ilman kaapelitelevisiota, ravintoloita tai kalliita kahvitaukoja.
• Sen sijaan, että sijoittaisit rahasi, jatkat niiden säilyttämistä säästötilillä, jolla on niukat tulot useiden vuosien ajan.
• Voit liittyä halvempaan tariffisopimukseen, mutta sinun on helpompi pysyä vanhassa, useita vuosia käyttämässäsi tariffisopimuksessa, vaikka se onkin kaksi kertaa kalliimpi kuin uusi.

Pidämme parempana status quoa, koska se on mukavaa. On vaikea osoittaa tahdonvoimaa ja muuttaa elämääsi. Mutta jos alat muuttua vähitellen, voit pettää mielesi ja voittaa tämän vaikutuksen vaikutuksen.

Jos esimerkiksi haluat muuttaa elämäntapaasi ja lopettaa kuluttamasta enemmän kuin ansaitset, aloita pienestä, eliminoi yksi kustannusalue kerrallaan: lopeta ravintoloissa käyminen kuukauden kuluttua, kalliit vempaimet seuraavana ja niin edelleen.

Silti puolueettomuus ei ole aina huono asia. Oletetaan, että sinulla on säästöjä ja sitten tulee hullu sijoittaja ja haluaa sinun nostavan kaikki rahasi tililtäsi ja sijoittavan hänen uuteen rahastoonsa.

Tilanteen puolueellinen suhtautuminen tai valintojesi tukeminen säästää sinut impulsiivisilta ja kalliilta muutoksilta, jotka eivät tee sinulle mitään. Tällaisessa tilanteessa on parempi kuunnella sijoittajaa ja pohtia hänen ideaansa eri näkökulmista oman tietämyksesi perusteella.

Useimmissa tapauksissa emme kuitenkaan edes ymmärrä ennakkoluuloja tehdessämme taloudellisia päätöksiä. Ja vaikka tämä sokea piste vaikuttaa valintoihin, siitä on enemmän haittaa kuin hyötyä.