ABC-analyysi: kuinka saada selville, mitä yritys ansaitsee eniten

2024 Kirjoittaja: Malcolm Clapton | [email protected]. Viimeksi muokattu: 2023-12-17 03:55

Voit määrittää, mistä tuotteista ja asiakkaista tienaat eniten, mistä ja kenestä voit helposti kieltäytyä, kuka on sinulle eniten velkaa ja kenelle olet.

Dmitry Furye Neskuchnye Finansy -yhtiön konsultti.

Pareton periaatteen mukaan 80 % liiketoiminnan voitoista tulee 20 %:sta tavaroista. Jos sinulla on verkkokauppa, ansaitset 80 % voitosta 20 %:lla valikoimasta. Puhutaanpa menetelmästä, joka auttaa sinua tunnistamaan saman 20 % nopeasti ja tarkasti.

ABC-analyysin ydin

Ota paperitavarakauppa. Asioiden yksinkertaistamiseksi rajaamme valikoiman 10 kohteeseen.

Meillä on juuri tällainen pöytä.

Paperitavarakaupan valikoima ABC-analyysiin

Tuote	Voitto, ruplaa
Täytekynät	150 000
Merkit	200 000
Hallitut muistikirjat	50 000
Ruudulliset muistikirjat	45 000
Yleiset muistikirjat	30 000
Piirustuskirjat, A4	15 000
Muistilehtiöt	20 000
Muistikirjat	5 000
Päiväkirjat	3 000
Penaalit	10 000

Sitten jatkamme seuraavassa järjestyksessä:

1. Lajittelemme tavarat ja niiden tuomat voitot laskevaan järjestykseen. Sinun ei tarvitse tehdä tätä manuaalisesti – älykäs sähköinen kyltti hoitaa sen itse.
2. Laskemme kunkin tuotteen osuuden liiketoiminnan kokonaisvoitosta - tämä on alla olevan taulukon sarake 3 "Osuus kokonaistuloksesta".
3. Ja nyt mielenkiintoisin asia: tuotteesta toiseen, pidämme niiden kokonaisosuutta voitosta kumulatiivisena kokonaissummana. Voitosta ykkössijalle sijoittuneiden merkkien osuus on 33,78 %. Toisella sijalla ovat mustekynät 28,41 prosentin voitolla. Yhdessä nämä kaksi tuotetta tuottavat 66,29 % liiketoiminnan voitosta. Jne. Kysy - miksi loppujen lopuksi tiedetään jo, että lopulta se osoittautuu 100%:ksi? Ja tosiasia on, että olemme kiinnostuneita väliarvoista. Loppujen lopuksi haluamme tietää, mitkä tavarat muodostavat 80% voitosta ja mikä on muiden rooli. Vastaus on taulukossa, jonka saimme. Näemme yksittäisten tuotteiden osuuden kolmannessa sarakkeessa. Mutta itsestään hän ei vieläkään sano mitään. Lajittelemme tuotteet ryhmiin niiden kokonaistulososuuden mukaan. Älymerkki laskee tämän kumulatiivisen osuuden 4. sarakkeessa "Kokonaisosuus".
4. Ja viimeisenä mutta ei vähäisimpänä, lajittelemme tuotteet ryhmiin. Kaikki, mikä on alle tai yhtä suuri kuin 80 % yhteensä, kuuluu ryhmään A. Nämä ovat yrityksen tärkeimmät "leivänvoittajat". Heti kun olemme saavuttaneet 80 %:n kynnyksen, ensimmäinen tuote, jonka osuus voitoista ylittää 80 %, kuuluu ryhmään B. Esimerkissämme nämä ovat neliömuistikirjoja. Ne lisäävät kokonaisosuutta yhtiön kokonaistuloksesta 75,76 %:sta 84,28 %:iin. Kun seuraava tuote nostaa kokonaisvoittoosuuden 95 prosenttiin tai enemmän, tämä on jo ensimmäinen tuote ryhmästä C. Esimerkissämme nämä ovat luonnoskirjoja - niiden jälkeen kokonaisvoittoosuus nousee 96, 59 prosenttiin. Jäljellä on myös ryhmä C.

Kuten näette, kauppa saa 75, 76% voitostaan tusseista, mustekynistä ja viivakirjoista. Neliölliset muistikirjat, yleiset muistikirjat ja muistilehtiöt tuottavat liiketoiminnalle 17,99 %:n voittoa. Loput neljä sijoitusta ovat 6,25 %.

ABC-analyysin klassisessa versiossa ryhmien A, B ja C välinen suhde on 80/15/5. 20 % voitosta, jonka yritys Pareto-periaatteen mukaan saa 80 %:sta tavaroista, on lisäksi kuvattu ABC-analyysissä - 15/5.

Meillä on erilainen suhde - 75, 76/17, 99/6, 25. Ei hätää. Liiketoiminnan realiteetit eivät aina sovi klassikoihin. Pääasia, että kokonaissumma on 100 %. Tämä on itsetestaus.

A + B + C = 100 %.

Klassisessa versiossa: A = 80%, B = 15%, C = 5%. A/B/C = 80/15/5.

Esimerkissämme: A = 75,76%, B = 17,99%, C = 6,25%.

75, 76 % + 17, 99 % + 6, 25 % = 100 %. Joten kaikki on oikein.

ABC-analyysin tulos

Lajitelman liikevaihdon tai tuoton ABC-analyysin jälkeen nähdään, mihin tuotteisiin kannattaa keskittyä. Kiinnitämme mahdollisimman paljon huomiota tuotteisiin, jotka myyvät hyvin ja tuovat suurimman rahan yritykselle. Mitä tehdä muille, erityisesti ulkopuolisille, jotka tuovat vähiten tuloja / voittoja, on syy miettiä.

Olemme lajitellut tuotteet kolmeen ryhmään:

1. Ryhmä A. Johtajat - 80 % myynnistä, 20 % resursseista.
2. Ryhmä B. Kiinteät keskitalonpojat - 15% myynnistä, 20-35% resursseista.
3. Ryhmä C. Ulkopuoliset - 5% myynnistä, 50-60% resursseista.

Tieto siitä, mihin ryhmään tuote kuuluu, on päätöksenteon perusta.

A-ryhmän tuotteita tulee aina olla varastossa. A-ryhmän tavarapula on tulojen lasku. ABC-analyysin tuloksena saimme valmiin luettelon tällaisista tuotteista. Tätä luetteloa voidaan verrata milloin tahansa nykyiseen tilanteeseen. Ja tarvittaessa osta puuttuvat tavarat ajoissa.

Mutta tehdä suuria varastoja ryhmän C tavaroista - vain jäädyttääksesi voitot niihin. Voit kivuttomasti kieltäytyä C-ryhmän tavaroista tai toimittaa ne tilauksesta. Omistaja voi itse päättää, tarvitseeko hän C-ryhmän tuotetta.

Kun yrityksen omistaja haluaa tietää tarkalleen, kuinka paljon kutakin ryhmän A tuotetta pitäisi olla varastossa, ABC-analyysi ei ole enää apulainen. Tätä varten on erillinen työkalu nimeltä XYZ-analyysi. Mutta tämä on erillisen artikkelin aihe. Joka tapauksessa sinun on aloitettava ABC-analyysistä.

On hyödyllistä tehdä ABC-analyysi valikoimasta erikseen kahdelle indikaattorille - liikevaihdolle ja tulokselle - ja vertailla tuloksia. Yleinen tapaus on, että ryhmän A tavarat tuottojen perusteella ovat ryhmän B tai jopa C. Mutta tulojen perusteella ryhmän A tavarat tuovat joka tapauksessa rahaa yritykseen ja ovat tärkeitä Tämä. Kun omistaja on tunnistanut tällaisen tuotteen, on syytä ajatella. Ehkä on olemassa keinoja tehdä siitä kannattavampaa. Ja jos hylkäät C-ryhmän tavarat voiton suhteen, niin ne, jotka ovat tulojen suhteen A-ryhmään, ovat viimeisiä.

Jos et tee ABC-analyysiä molemmille indikaattoreille, on olemassa vaara keskittyä väärään indikaattoriin. Tai kieltäytyä tuotteesta, joka kannattaa säilyttää.

Muut käyttötarkoitukset ABC-analyysiin

ABC-analyysi ei sovellu vain valikoimaan. Äskettäin teimme sen kuljetusyrityksen tulojen perusteella. Omistaja oli kehittämässä kanta-asiakasohjelmaa ja halusi tietää, kenet sisällyttää siihen. Tätä varten tarvittiin tietoa, kuinka monta prosenttia liikevaihdosta kukin asiakas tuo hänelle ja miten asiakkaat jakautuvat ryhmien A, B ja C kesken.

Tässä tapauksessa tavaroiden paikat taulukossa ottivat asiakkaat ja kunkin heistä yritykselle tuomat tulot. Tällainen taulukko näyttää esimerkiksi tältä (kaikki nimet ja indikaattorit ovat kuvitteellisia, mahdolliset yhteensattumat todellisten kanssa ovat satunnaisia).

Yrityksen nimi	Tulot, ruplaa
LLC "Ural Prostory"	300 000
LLC "South Ural Logistics"	500 000
CJSC "Expert Solutions"	100 000
SP. Ivanov I. I.	50 000
IP Petrov P. P.	70 000
SP Sidorov S. S.	30 000
JSC "Tuoretuotteet"	200 000
Kaikki yhteensä	1 250 000

ABC-analyysin jälkeen taulukko näyttää tältä:

Nyt omistaja tietää, kenellä asiakkaista hän tienaa eniten, kuka heistä on keskimmäinen talonpoika yritykselle tuomallaan tuotolla ja kuka on ulkopuolinen.

Yrityksen omistaja tarjoaa kanta-asiakasohjelmaa asiakkailleen ryhmästä A, jonka säilyttämisestä hän on eniten kiinnostunut. Ja B-ryhmän asiakkaita kannustetaan kanta-asiakasohjelman avulla tekemään lisää tilauksia ja siirtymään ryhmään A. Hän jatkaa työskentelyä ryhmän C asiakkaiden kanssa. Mutta ei ole mitään järkeä tarjota heille osallistumista kanta-asiakasohjelmaan.

ABC-analyysisäännöt

1. On tarpeen tehdä ABC-analyysi yhdelle rahassa mitattavalle indikaattorille. Tämä voi olla tuotto, voitto, ostosumma, myyntisaamiset (kaikki, mitä yritys on velkaa) tai ostovelat (kaikki, mitä yritys on velkaa). Kaikki ABC-analyysin kohteet tulee sidottaa numeroihin: kuinka paljon tuloa tai voittoa kukin tuote tai asiakas tuo, kuinka paljon yritys ansaitsee jokaiselta toimittajalta tai kuinka paljon ostamme jokaiselta toimittajalta, kuinka monta saatavaa on kullakin velallisella, kuinka paljon yritys on velkaa jokaiselle velkojalle.
2. ABC-analyysin kohteita voivat olla yksittäiset tavarat tai tavararyhmät, asiakaskunta, toimittajakanta, velallinen, velkojakanta.
3. ABC-analyysi suoritetaan yhden suunnan rajoissa. Kun yritys myy autoja, varaosia ja korjaa autoja samanaikaisesti, nämä ovat kolme erillistä aluetta. Ei ole mitään järkeä laittaa autoja ja varaosia samalle levylle. Nämä ovat eri hintaluokkien ja kulutustiheyden tavaroita: vaihdamme autoja muutaman vuoden välein ja ostamme autoihin varaosia paljon useammin. ABC-analyysin kohteilla tulee olla vertailukelpoiset parametrit.
4. Tyypillisesti ABC-analyysi tehdään strategisten liiketoimintasuunnitelmien muokkaamiseksi. Tällaisissa tapauksissa se pidetään kerran vuodessa ja tiedot päivitetään neljännesvuosittain. Mutta jos tavoitteena on lisätä keskimääräistä tarkistusta, voit käyttää ABC-analyysiä kerran kuukaudessa. Tämän lähestymistavan avulla voit nähdä, kuinka johdon päätökset näkyvät voittojen jakautumisessa ryhmien ja luokkien välillä.

Johtopäätös

ABC-analyysi on työkalu, jolla voit lajitella tuotteet, asiakkaat, velalliset ja velkojat johtajiksi, keskitalonpoikiksi ja ulkopuolisille. Ota selvää keneltä ja mitä ansaitset eniten, mistä ja kenestä voit helposti kieltäytyä, kuka on sinulle eniten velkaa ja kenelle olet.