Ajatusloukut, jotka pakottavat sinut kuluttamaan enemmän

2024 Kirjoittaja: Malcolm Clapton | [email protected]. Viimeksi muokattu: 2023-12-17 03:55

Jos lopetat toimimisen automaattisesti, voit välttää monet kohtuuttomat kulut.

Klassisen talousteorian mukaan ihmiset toimivat rationaalisesti ja tekevät itselleen edullisimmat päätökset. Mutta käyttäytymisekonomistit ovat eri mieltä. He uskovat, että ihmisen psyyken erityispiirteitä ei voida jättää huomiotta.

Mielemme toimii omien lakiensa mukaan, joita tuskin voi kutsua taloudelliselta kannalta loogiseksi ja järkeväksi. Siksi tänään puhumme ansoista, joihin oma mielemme ajaa meidät. Yritä välttää niitä aina kun mahdollista.

1. Menetyksen pelko

Pelkäämme paljon enemmän menettävämme jotain kuin olemme onnellisia uuden hankkimisesta.

Yritä kuvitella, mitkä uutiset tekevät sinuun vaikutuksen enemmän - että sait palkankorotuksen vai että tänä vuonna odotettu bonus ei anna sinulle? Kokeet vahvistavat, että koemme menetyksen voimakkaammin.

Muista minkä tahansa kurssin sivusto, jossa silloin tällöin ilmestyy viesti "On vain 10 paikkaa jäljellä". Pelkäämme menettävämme tilaisuuden ja teemme impulssiostoksen.

2. Status quo -harha

Tämä vaikutus liittyy osittain edelliseen: olemme psykologisesti mukavia, kun asiat pysyvät ennallaan. Tosiasia on, että mikä tahansa muutos, jopa positiivinen, on stressiä.

Mieluummin pysymme tissimme käsissämme kuin yritämme muuttaa jotain.

Vastaa yksinkertaiseen kysymykseen: kuinka usein vaihdat matkapuhelinoperaattoriasi? Ajan myötä vanhan operaattorin tariffit kasvavat ja markkinoille tulee yhä enemmän kannattavia tarjouksia uusille asiakkaille. Mutta jatkamme sitkeästi kestämään epäsuotuisaa, mutta tuttua vanhaa.

Tämä voidaan selittää haluttomuudella ymmärtää yhteyden monimutkaisuutta. Mutta lukuisia psykologisia kokeita W. Samuelson, R. Zeckhauser. Status quo -harha päätöksenteossa / Journal of Risk and Uncertainty. osoitti, että todellinen syy tähän käyttäytymiseen on pelko joutua stressaavaan tilanteeseen, vaikka siitä olisi lopulta palkkio.

3. Barnum-ilmiö

Ajattele viimeistä kertaa, kun luit horoskooppisi. Vaikka et uskoisi kaikkiin näihin ennusteisiin, näyttikö sinusta hetken, että ne kuvaavat osittain elämääsi? Jos näin on, olet joutunut Barnumin ansaan.

Tärkeintä on, että useimmat ihmiset pitävät yleisiä ja epämääräisiä kuvauksia persoonallisuutensa ja elämänsä ominaispiirteinä.

Kuten luultavasti jo arvasit, astrologit, ennustajat ja muut "ennustajat" käyttävät tätä vaikutusta täysimääräisesti. Ongelmana on, että kaikki horoskooppien sanamuodot soveltuvat lähes kaikkiin ihmisiin poikkeuksetta: "olet vastuullinen henkilö, mutta joskus voit tehdä virheitä", "tykkäät pitää hauskaa", "hyviä uutisia odottaa". Mitä positiivisempia kuvaukset ovat, sitä enemmän vastaavuuksia löydämme.

4. Raha-illuusio

Meillä on tapana havaita rahan nimellinen arvo ennemmin kuin todellinen arvo. Toisin sanoen suuret luvut houkuttelevat meitä, vaikka rahan ostovoima on paljon tärkeämpi (kuinka monta tavaraa voit ostaa tietyllä summalla).

Kun pomosi ilmoittaa palkankorotuksesta, olet iloinen, että ansaitset enemmän. Mutta et todennäköisesti ajattele inflaatiota, joka "syö" kaiken voittosi. Uudella palkalla voit ostaa vähemmän tavaroita kuin vanhalla viime vuonna. Taloudellinen tilasi ei ole muuttunut millään tavalla.

Mutta itse palkankorotuksen tosiasia on erittäin tärkeä henkilölle, koska nimellisesti hän on rikastunut.

5. Ankkurointivaikutus

Tämä on tapamme arvioida lukuja kohti alkuperäistä likiarvoa. Arvioimme esineen hinnan myyjän ilmoittaman hinnan perusteella, emmekä yritä itse miettiä, onko se reilua vai ei.

Tämä vaikutus on erityisen voimakas stressaavissa tilanteissa.

Päätät vuokrata asunnon, vuokranantaja nimeää hinnan. Tämän luvun perusteella alat tinkiä, vaikka on täysin mahdollista, että objektiivisesti katsottuna se kaksinkertaistuu. Mutta ajatuksemme pettää meidät, ja me psykologisesti takerrumme tähän ankkuriin.

6. Hallussapitovaikutus

Meillä on tapana yliarvioida omaisuuttamme. Tässä tapauksessa ei ole niin tärkeää, omistatko itse asian. Pääasia, että tunnet sen omaksesi.

Olet todennäköisesti törmännyt tähän vaikutukseen elämässäsi, jos olet käynyt markkinoilla ainakin kerran. Siellä myyjät koukulla tai roistolla vakuuttavat sinut pitämään asiaa käsissäsi, kokeilemaan sitä.

Heti kun alitajuisesti tunnet asian omaksesi, olet valmis ostamaan.

Tästä säännöstä on kuitenkin poikkeus - kokeneet keräilijät. He ovat kiinnostuneita saamaan niistä kaiken irti, ovat halukkaita käymään kauppaa ja ovat järkevämpiä ostosvalinnoissaan.

7. Hukkunut kustannusloukku

Toinen psyykemme piirre on epätoivoinen haluttomuus luopua tappiollisesta liiketoiminnasta ja jatkaa eteenpäin. Meidän on psykologisesti vaikea myöntää tappiomme, joten jatkamme sijoittamista kannattamattomiin osakkeisiin tai talon rakentamiseen, koska niin paljon vaivaa ja rahaa on jo käytetty.

Hukkunut kustannusvaikutus näkyy liike-elämässä ja arjessa. General Motorsin esimerkki on havainnollistava: johto uskoi, että amerikkalaiset ostaisivat aktiivisesti kopioita japanilaisista autoista. Ja huolimatta siitä, että myynti selvästi osoitti muuta, he jatkoivat tappiollisen tuotteen tuotantoa vuosia. Tilanne muuttui vasta johtoryhmän vaihtuessa.

Tai esimerkki samasta ansasta tyypillisessä arkitilanteessa: vaimo ei jätä rakastamatonta miestään, koska "olemme asuneet yhdessä niin monta vuotta". Seurauksena on onneton avioliitto ja haluttomuus myöntää ilmeisiä asioita.

8. Odotusvaikutus

Mitä enemmän odotamme jotain, sitä enemmän haluamme sitä. Jo pelkkä odotus, juonittelu lisää tuotteelle arvoa meidän silmissämme.

Silmiinpistävä esimerkki on uusien iPhone-puhelimien esittely, jota yrityksen fanit odottavat joka kerta innolla. Tällä vaikutuksella on kuitenkin myös haittapuoli: jokaisen toiston myötä sen vahvuus heikkenee. Jännitys uusien mallien ympärillä heikkenee. Jos aikaisemmin ihmiset joutuivat liikkeen oven eteen useita päiviä, niin vähitellen tämä tapahtuma koetaan yhä rauhallisemmin ja rauhallisemmin.