Kuinka "viisi Ps" -menetelmä auttaa sinua luomaan tehokkaan liiketoimintaehdotuksen

2024 Kirjoittaja: Malcolm Clapton | [email protected]. Viimeksi muokattu: 2023-12-17 03:55

Katso tilannetta asiakkaan silmin, ole lakoninen ja anna selkeät ohjeet jatkotoimiin.

Huomioitavaa ennen esityksen valmistelua

Esittely on minkä tahansa tapahtuman keskeinen ja avainvaihe. Jos se on jäsennelty ja ottaa huomioon potentiaalisen asiakkaan tarpeet, siitä tulee takuu ostoon liittyvästä kiinnostuksesta. Mahdollisten kysymysten ja vastalauseiden laajuus riippuu usein esityksen sisällöstä.

Ensimmäinen askel ennen neuvottelua on katsoa tilannetta asiakkaan silmin. Tässä on mitä hänellä on tavattaessa sinut:

• ratkaistava tehtävä;
• kiinnostuksen kohde;
• valinta.

Älä pidä tarjoustasi kiistattomana. Vaikka tuotteesi olisi uusi teknologia, asiakkaalla on silti mahdollisuus valita, ottaako se käyttöön vai ei. Ja markkinaraolla, jossa kilpailu on kovaa, valintakyky on myös eräänlainen valttikortti asiakkaalle.

Asiakkaalla ei ole tätä tapaamishetkellä:

• tuotetuntemuksen syvyys;
• aika;
• luottamus.

Joskus tapaamasi henkilöllä on todella kiireinen aikataulu, hänellä ei ole fyysisesti niin paljon aikaa kuin haluaisit käyttää esitykseen. Ja joskus "ajan puute" on vain painostusväline neuvotteluprosessissa. Joka tapauksessa sinun on otettava tämä huomioon.

Ja vaikka tavatakin kanta-asiakkaan kanssa, saatat kohdata epäluottamusta uutta tuotetta tai tarjousta kohtaan. Mitäpä voi sanoa uusista, vielä "kylmistä" asiakkaista.

Mieti myös ennen esitystä, miksi asiakas tapaa sinut:

• ratkaista todellinen ongelma tai tehtävä;
• saada voittoa kaupasta;
• tee valinta olemassa olevista tarjouksista.

Mikä johtopäätös tästä pitäisi vetää? Kun esität kaupallista ehdotusta, sinun on asetettava asiakas, kertomalla lyhyesti, helposti ja helposti, kuinka autat hänen ongelmiensa ratkaisemisessa, sekä selittää, mikä on ainutlaatuisuutesi kilpailijoihin verrattuna.

Myyntipuhe auttaa sinua tekemään juuri tällaisen esityksen - lyhyen motivoivan puheen asiakkaalle tai kohdeyleisölle.

Mihin kysymyksiin vastataan ennen pitchin kokoamista

Hyvä esimerkki pitching-lähestymistavasta on entisen Applen evankelistan, markkinoijan ja startup-yritysten rakentamista ja edistämistä koskevien kirjojen kirjoittajan Guy Kawasakin sääntö. Yhdessä luennoissaan hän muotoili säännön "10-20-30":

• enintään 10 diaa;
• 20 minuuttia koko esitykselle;
• 30 pisteen koko dian tärkeimmille ideoille.

Tämä tarkoittaa, että sinun on esitettävä tuotteesi mahdollisimman ytimekkäästi, käyttämällä vaadittua vähimmäismäärää visuaalista materiaalia ja korostaen avainkohtia.

Vastaa ensin turvakysymyksiin, jotta voit valmistaa tehokkaan esityksen, joka noudattaa näitä periaatteita.

1. Kuka on asiakkaasi?

Mikä on hänen sosiaalinen asemansa, arvot ja tarpeet, tietotaso ja motivaatio tehdä sopimus?

Esimerkiksi kun kommunikoi 50+ pikkukaupungin pienen tai keskisuuren yrityksen omistajan kanssa, tuskin olisi viisasta käyttää monimutkaisia teknisiä termejä tai vedota uusimpiin eurooppalaisiin trendeihin. Ja englannin kielten mahdollinen runsaus puheessa aiheuttaa pikemminkin ärsytystä kuin luottamusta. On paljon tuottavampaa osoittaa, kuinka ehdotuksesi vähentää kustannuksia tai parantaa liiketoiminnan turvallisuutta.

2. Mikä on konteksti?

Millaiset markkinat ovat tällä hetkellä? Onko olosuhteita, jotka vaikuttavat asiakkaan kokemukseen tarjouksestasi? Oletetaan, että yrityksesi tarjoaa sijoituspalveluita ja viikko sitten oli suuri pankkikriisi. Silloin sinun on vaikea vakuuttaa kuuntelija siitä, että arvopapereihin sijoittaminen on hyvä idea.

3. Onko vaihtoehtoja?

Mitkä ovat kilpailukykyisen tarjonnan vahvuudet ja heikkoudet? Miten ne eroavat ehdotuksestasi?

4. Mikä on ehdotuksen pääidea, jonka haluat välittää asiakkaalle?

Mitä hänen pitäisi todennäköisemmin muistaa tunnin, päivän tai viikon kuluttua kokouksesta? Saatat olla esimerkiksi sen käsissä, että aloitit ensimmäisenä Venäjällä älykodin ohjelmiston valmistamisen tai käytät urheilujuomien valmistukseen vain korkean vuoriston lähdevettä. Asiakkaan on helppo muistaa tällaiset edut.

Vastasitko kysymyksiin? Siirry sitten pitchsi valmisteluun.

Mikä tekee tehokkaasta pitchistä

Suosittelemme käyttämään Business Speech -metodologien kehittämää "viisi Ps" -tekniikkaa. Tämä on viisivaiheinen esitys, joista jokainen alkaa kirjaimella "P":

• esitys;
• rajaussivellin;
• tarjous;
• Edut;
• vetoomus.

Nyt enemmän jokaisesta tuotteesta.

Esitys

Ilmoita ehdotuksen tarkoitus lyhyesti ja tarkasti: "kerrottaa uuden sukupolven lähimaksupäätteestä", "esitellä markkinoiden luotettavin verkkokehäturvajärjestelmä". Mitä tarkempi ja mieleenpainuvampi sanamuoto avaa esityksen, sitä parempi. Täällä voit myös ommella avainidean, jonka haluat välittää asiakkaalle - siitä, mikä tuotteesi on.

Rajaussivellin

Puhu tietoa, joka auttaa muodostamaan selkeän kontekstin ehdotukselle ja herättämään huomiota. Tämä on odottamaton tosiasia, hämmästyttävä tilastot, epätavallinen näkemys tehtävästä tai tilanteesta, todellinen ongelma, havainnollistava tapaus omasta tai yleisestä liiketoiminnasta ja jopa provosoiva lausunto. Sinulla ei tietenkään ole tehtävää muuttaa esitystä esitykseksi, mutta se on aina hyödyllistä muistaa kiinnostavana ominaisuutena.

Tarjous

Selitä, mikä on ratkaisusi ja miten se toimii. On tärkeää olla luisumatta monimutkaisiin ja hämmentäviä teknisten ominaisuuksien selityksiin ja puhua asiakkaan kanssa hänen kielellään. Analogioita voidaan vetää hänelle tuttuihin tuotteisiin. Esimerkiksi: "Videoneuvottelujärjestelmämme on virtuaalinen kokoushuone, jossa 2-50 henkilöä voi kommunikoida." Mitä ymmärrettävämpää ja visuaalisempaa, sen parempi.

Edut

Kerro meille eksplisiittisistä ja implisiittisistä eduista, joita asiakas saa ehdotetusta tuotteesta. Mitä ongelmia hän voi poistaa ja miksi tämä ratkaisu on hänelle parempi?

Jokainen johtaja tuntee USP-nimityksen - ainutlaatuinen myyntiehdotus. Tämä sävelkorkeuden osa soveltuu parhaiten vokalisointiin. Voit verrata tuotettasi kilpailijoihin, jos vertailu on eduksesi.

Vetoomus

Ohjaa asiakasta seuraavaan vaiheeseen. Älä luota siihen, että hän itse arvaa, mitä tehdä saaduilla tiedoilla. Mitä yksinkertaisempi, selkeämpi ja turvallisempi tämä vaihe on, sitä parempi. Tarjoa ohjelman kokeiluversion lataamista, koeajoa, testinäytettä - kaikki tämä on paljon helpompaa kuin maksaminen heti. Tärkeintä on, että vaihe johtaa ehdotuksesi vahvuuksiin ja todennäköiseen kauppaan. Muista myös, että selkeät ohjeet lisäävät toimenpiteiden todennäköisyyttä. Kerro minulle, mihin numeroon soitan, kuinka sivustolle pääsee, jätä pyyntö tai keneen ottaa yhteyttä saadakseni lisätietoja.

Kuten käytäntö osoittaa, "viisi Ps" -menetelmää käyttämällä voit esitellä jopa monimutkaisen teknisen tuotteen, jossa on paljon asetuksia, vain 5-7 minuutissa ja välittää asiakkaalle pääasia - sen edut ja ainutlaatuisuutesi. Säästä asiakkaan aikaa ja vähennä päätöksentekoon vaadittavaa henkistä vaivaa. Kaikki on mahdollisimman selkeää, tiivistä ja yksiselitteistä - tämä on pitchingin tärkein etu.