Taivuttelun taito: 7 panttivankineuvottelijan ja pelastusasiantuntijan salaisuutta

2024 Kirjoittaja: Malcolm Clapton | [email protected]. Viimeksi muokattu: 2023-12-17 03:55

Keskustelu ei ole sotaa. Sinun vallassasi on löytää sellainen ratkaisu, jotta jokainen saa mitä haluaa ja pysyy onnellisena.

1. Älä ole rehellinen

Suoraviivaisuus ja rehellisyys ovat upeita ominaisuuksia. Mutta jos käytät niitä täysimääräisesti väittelyssä, vastustajasi saattaa tuntea, että olet liian itsevarma ja töykeä.

Jos et kuuntele, et etsi keskinäistä ymmärrystä etkä halua asettua toisen asemaan, helposti ratkaistava ongelma voi muuttua todelliseksi taisteluksi. Mutta et halua aloittaa sotaa. Ole siksi kohtelias ja varovainen ilmaisuissasi.

Chris Voss -kirjan kirjoittaja, entinen FBI:n neuvottelija ja panttivankien pelastusasiantuntija

”Olen suorapuheinen ja rehellinen ihminen. Puhun avoimesti ja rehellisesti, koska haluan ihmisten puhuvan kanssani rehellisesti ja avoimesti. Älä luule niin. Toinen henkilö voi nähdä rehellisyytesi kovana ja aggressiivisena. Jos minusta vaikuttaa siltä, että suora ja rehellinen lähestymistapani voidaan nähdä hyökkäyksenä, yritän johtaa vastustajani harhaan ja keskittyä ongelman ratkaisemiseen. Joten keskustelukumppani ei tunne, että hyökkäsin hänen kimppuunsa.

Neuvottelukirjat neuvovat usein sinua menemään suoraan asiaan. Mutta he eivät kirjoita sinne, että tällaista taktiikkaa voidaan pitää hyökkäyksenä. Sinun on parasta hidastaa. Hymy. Puhu ystävällisesti ja rauhallisesti.

2. Älä yritä saada aina vastaus "kyllä"

Olet luultavasti kuullut tästä tempusta: jos saat toisen henkilön sanomaan kyllä kysymyksiisi muutaman kerran, hän on todennäköisemmin samaa mieltä siitä, mitä todella haluat. Tämä temppu on ehkä toiminut aiemmin, mutta nykyään kaikki tietävät sen.

Kuvittele nyt, että joku yrittää vetää tämän tempun kanssasi. Ja ymmärrät täydellisesti, mitä he haluavat sinulta. Ihmettelen miltä sinusta tuntuu? Tarkalleen. Että olet inhottava ja primitiivisesti manipuloitu. Luottamus, kuten neuvottelut, menee hukkaan. Ihmiset ovat haluttomia sanomaan kyllä, jos he epäilevät, että heiltä etsitään jotain. He ryhtyvät heti puolustautumaan.

Kun ihminen sanoo ei, hän tuntee olevansa suojattu. "Ei" on suoja. "Kyllä" on sitoumus. Ihminen alkaa olla huolissaan, jos hän teki virheen suostuessaan johonkin. Mutta vastaamalla "ei", hän ei sitoudu mihinkään. Vain tuntemalla itsensä suojattuna hän voi rentoutua ja tulla avoimemmaksi.

Chris Voss

Chris suosittelee lauseiden rakentamista niin, että henkilö voi vastata niihin "ei". Saatat esimerkiksi kysyä: "Olisiko huono idea, jos…?"

Se on myös loistava tapa käsitellä tilanteita, joissa sinut jätetään huomiotta. Kuinka se toimii? Esitä yksi yksinkertainen kysymys saadaksesi toisen henkilön sanomaan ei. Esimerkiksi: "Oletko luopunut tästä projektista?" Useimmiten tätä seuraa nopea vastaus: "Ei, meillä on vain ollut erittäin kiireistä viime aikoina. Anteeksi viivästyksestä".

3. Tarkista kaikki syytökset ja hyväksy ne

Jos riitelet rakkaasi tai liikekumppanisi kanssa, jonka kanssa suhteesi on yhtäkkiä huonontunut, kuulet ennemmin tai myöhemmin valituksia itsestäsi: "Et kuuntele minua" tai "Käytit epäreilusti."

Useimmiten vastaus syytteeseen alkaa näin: "En …" Sanomalla tämän lauseen hylkäät keskustelukumppanin tunteet etkä voi tulla mihinkään. Luottamus on menetetty.

Mitä tehdä tässä tilanteessa? Hyväksy kaikki kauheat syytökset, joita he voivat esittää sinua vastaan.

Nopein ja tehokkain tapa palauttaa vanha suhde on myöntää kaikki väitteet ja purkaa ne.

Chris Voss

Älä pelkää näyttää heikolta, älä pelkää pyytää anteeksi. Ennen kuin olet paljastanut kaikki korttisi, kerro vastustajallesi, että olet hänen puolellaan. Pitkällä aikavälillä hän tekee myös myönnytyksiä sinulle, jos hän uskoo, että osallistut ja ymmärrät häntä. Kiistämällä väitteet kaksinkertaistat syytösten määrän.

4. Anna vastustajasi tuntea olevansa hallinnassa

Monet neuvottelua käsittelevät kirjat käyttävät taistelumetaforeja ja korostavat hallitsevan aseman merkitystä. Huono idea. Yhteistyöilmapiiriin kannattaa pyrkiä. Mutta jos molemmat osapuolet taistelevat vallasta, yhteistyö voidaan unohtaa. Jotkut ihmiset menettävät täysin itsensä hallinnan, kun he tuntevat, etteivät he hallitse, varsinkin jännittyneessä ympäristössä. Joten anna heidän ajatella, että he ovat kaiken hallinnassa.

Kutsu vastustajasi aloittamaan keskustelu ensin ja määrittämään keskustelun suunta. Esitä avoimia kysymyksiä "mitä?" Ja miten?". Tämä saa vastustajasi tuntemaan olevansa tilanteen herra, koska hän valaisee sinua. Näin luot suotuisamman ilmapiirin, jonka avulla voit tehdä paremman sopimuksen.

Chris Voss

5. Anna vastustajasi sanoa taikasanat

"Kyllä se on oikein". Kun vastustajasi lausuu tämän lauseen, voit olla varma, että hänestä tuntuu, että ymmärrät häntä. Olet saavuttanut harmonian. Tunteet toimivat nyt hyväksesi. Nyt ette ole sotivia villiä, vaan kaksi osapuolta, jotka yrittävät ratkaista ongelman tekemällä yhteistyötä toistensa kanssa.

Kuinka kääntää keskustelu, jotta saat vastauksen "Kyllä, se on oikein"? Tee yleistyksiä. Ilmaise uudelleen, mitä vastustajasi sanoo. Joten hän ymmärtää, että kuuntelet ja ymmärtää häntä. Sinun ei tarvitse olla samaa mieltä kaikesta kuulemasi, sinun tarvitsee vain antaa lyhyt kuvaus.

Mutta sanojen "olet oikeassa" pitäisi saada sinut huolestumaan. Ajattele, kun itse sanot tämän lauseen. Useimmiten, kun haluat kohteliaasti vihjata henkilöä olemaan hiljaa ja poistumaan siitä.

6. Avaa painevivut

Joskus näyttää siltä, että et voi vaikuttaa tilanteeseen millään tavalla. Mutta aina on paineita, sinun on vain löydettävä ne. Ja voit tehdä tämän kuuntelemalla ja esittämällä kysymyksiä. Näin voit rakentaa luottamuksellisia suhteita ja antaa vastustajalle mahdollisuuden tuntea, että hän hallitsee.

Neuvottelu ei ole kamppailua, vaan paljastamisprosessi. Kun tiedät toisen henkilön todelliset tarpeet ja syyt, miksi hän vastustaa, voit ottaa häneen suoraan yhteyttä ja yrittää ratkaista ongelmat.

Vastustajallasi on tarina kerrottavanaan. Sinun pitäisi saada arvokasta tietoa hänen sanoistaan. Esimerkiksi hänen pomonsa kertoi hänelle, että jos kauppaa ei saada päätökseen kahdessa päivässä, hänet erotetaan. Tai hänen yrityksessään on välttämätöntä sulkea kaikki liiketoimet ennen lomalle lähtöä. Itse asiassa sinun on tiedettävä kaksi asiaa. Mitä vastustaja salaa sinulta tarkoituksella ja mitä hän ei yksinkertaisesti pidä tärkeänä (vaikka on) ja mitä hän ei mainitse, jos et ohjaa keskustelua.

Chris Voss

Hyvä esimerkki tästä on Massachusetts Institute of Technologyn luento neuvotteluista. Kahden opiskelijaryhmän on päätettävä, kuinka appelsiinit jaetaan. Jokainen ryhmä tietää tehtävänsä, mutta toisen ryhmän tehtävä ei. Aggressiiviset opiskelijat yksinkertaisesti ottavat kaikki appelsiinit itselleen (he pahenevat ja todennäköisesti eroavat todennäköisemmin tulevaisuudessa). Yhteistyökykyiset opiskelijat ehdottavat appelsiinien jakamista 50/50. Parempi, mutta kaukana täydellisestä.

Mitä älykkäät opiskelijat tekevät? Oikeiden kysymysten esittäminen. Tämän seurauksena he voivat oppia, että toinen ryhmä tarvitsee vain appelsiininkuorta. Ja heidän ryhmänsä tarvitsee vain hedelmiä. Molemmat osapuolet voivat saada juuri sen, mitä haluavat. Mutta he eivät koskaan tiedä siitä, elleivät he kysy.

7. Kysy tyhmiä kysymyksiä

Laita tyhmä päälle. Se toimii. Kysy: "Kuinka voin tehdä tämän?" - ja vastustajasi alkaa ratkaista ongelmasi puolestasi.

Ajan testattu kysymys "miten?" - erehtymätön neuvotteluvaihtoehto. Näin painostat vastustajaasi. Hänen on keksittävä ratkaisu ja kuviteltava ongelmat, joita saatat kohdata täyttäessäsi hänen vaatimuksensa. Kysymys kuuluu "miten?" on siro ja hellä tapa sanoa ei. Vastustajasi on keksittävä parempi ratkaisu - sinun ratkaisusi.

Chris Voss

Jatka kysymysten esittämistä. Panttivankien vapauttamista koskevien neuvottelujen aikana Chrisin täytyi kysyä yhä uudelleen: "Mistä tiedämme, että panttivangit ovat turvassa?" "Meillä ei ole sellaista rahaa. Kuinka saamme ne? "" Kuinka toimitamme lunnaat sinulle?" Jossain vaiheessa sinulle vain sanotaan:”Nämä ovat sinun ongelmiasi. Selvitä se itse." Siinä ei ole mitään vikaa. Tämä tarkoittaa, että neuvottelut ovat päättyneet ja sinun on tehtävä päätös.

Tulokset

Kerrataanpa kaikki vinkit, jotka auttavat sinua vakuuttamaan muut ihmiset:

1. Älä ole rehellinen. Rehellisyys voidaan pitää kovana ja itsepäisenä aikeistasi riippumatta. Ole kohtelias ja hidasta.
2. Älä yritä saada aina vastaus "kyllä". Tämä temppu saa ihmiset puolustautumaan. Varmista, että vastaus on ei.
3. Yhdyn kaikkiin syytöksiin. Hyväksy kaikki sinulle osoitetut väitteet ja yritä tasoittaa ne.
4. Anna heidän tuntea hallitsevansa. Ihmiset haluavat itsenäisyyttä. Esitä kysymyksiä ja auta heitä tuntemaan hallinnan.
5. Saat vastauksen "Kyllä, se on oikein." Näin voit aloittaa yhteistyön.
6. Tunnista painevivut. Kuuntele, kuuntele, kuuntele.
7. Kysy tyhmiä kysymyksiä. Anna vastustajiesi ratkaista ongelmasi.