Miksi ja miten liikeideoita validoidaan

2024 Kirjoittaja: Malcolm Clapton | [email protected]. Viimeksi muokattu: 2023-12-17 03:55

Jotta et tuhlaa aikaa ja rahaa, on parempi olla kiirettämättä.

Tapahtuu, että potentiaalinen yrittäjä alkaa heti toteuttaa ideaa: hän etsii tiloja, toimittajia, palkkaa kehittäjiä, vuokraa toimiston. Muutaman kuukauden kuluttua tuote on valmis, ja sitten tapahtuu kohtaaminen todellisuuden kanssa: käyttäjät eivät ole tyytyväisiä, markkinointiin ei ole budjettia, uusia rekisteröintejä tai myyntiä ei odoteta. Yrittäjä luovuttaa, ajattelee, että markkinat eivät ole vielä kypsiä, ja palaa toimistoasioiden pariin.

Jotta et joutuisi tällaiseen tilanteeseen, projektia ei pitäisi aloittaa koodista, vaan idean todentamisesta: tutkia markkinoita ja kilpailijoita, kommunikoida asiakkaiden kanssa ja arvioida kaupallista potentiaalia. Ja vasta sen jälkeen jatka käynnistämistä. Selvitetään, miksi tämä on tärkeää ja miten ideoita voidaan testata yleisesti.

Mitä vikaa ideassa voi olla

Kaikki ideat eivät ole tuomittuja menestymään - joistakin ei tehdä kannattavaa liiketoimintaa. Oletetaan, että sinusta tuntuu, että korkean työllisyyden johtajilla ei ole tarpeeksi aikaa huolehtia terveydestään. Auttaaksesi heitä päätät käynnistää telelääketieteen palvelumarkkinapaikan. Tässä voi mennä pieleen:

• Ajattelemaasi ongelmaa ei ole olemassa. Oletetaan, että luulet kiireisillä johtajilla ei ole aikaa käydä lääkärissä koko ajan. Mutta tuomitset vain itsesi ja muutaman läheisen ystäväsi perusteella. Saattaa osoittautua, että olet poikkeus säännöstä, kun taas muilla ei ole tällaisia vaikeuksia.
• On ongelma, mutta ratkaisu ei toimi. Oletetaan, että kävi ilmi, että esimiehillä ei todellakaan ole aikaa seurata terveyttään. Mutta sopiiko telelääketiede heille? Ehkä he eivät ole valmiita luottamaan "lääkäreihin Internetissä" ja palvelu, jossa on asiantuntijapuhelu kotona, on paljon kysytympi?
• Markkinat ovat liian kapeat. Jos on ongelma ja ratkaisusi on sopiva, se ei silti tarkoita, että idea auttaisi sinua tienaamaan paljon. Ehkä tällaisia johtajia on Venäjällä vain muutama sata ja he käyvät lääkäreillä kuuden kuukauden välein. Tuhat ei kovin korkeaa shekkiä vuodessa on tuskin sitä, mitä haluat.
• Se on liian kallista houkutella asiakkaita. Okei, vaikka potentiaalisia asiakkaita olisi paljon. Voitko houkutella heidät palveluisiisi ja ansaita rahaa? Voi käydä ilmi, että uuden palvelujen kuluttajan löytäminen maksaa sinulle 5 000 ruplaa ja ansaitset siitä vain 3 000 ruplaa. Tämän seurauksena menetät vain 2 000 ruplaa jokaisesta asiakkaasta.

Miksi testata ideaa

Kuten näet, sudenkuoppia on monia, ja alustava tarkastus auttaa osittain välttämään niitä. Tästä syystä ennen tuotteen tai palvelun lanseerausta on ensin varmistettava, että idea toimii:

• Oman kognitiivisten harhojen vaikutuksen poistaminen. Tapahtuu, että johtajat haluavat perustaa yrityksen alueella, jonka he ovat hyvin perehtyneet. Heiltä kysytään neuvoja, he järjestävät koulutusta, heitä seurataan sosiaalisissa verkostoissa. Tällaisissa olosuhteissa saattaa tuntua, että ideaa ei tarvitse testata: "Tunnen alan erittäin hyvin." Valitettavasti vuosien kokemuskaan ei aina auta. Markkinat voivat silti olla liian pienet ja talous negatiivinen.
• Jotta ei tuhlata aikaa ja rahaa. Jos luot heti täysimittaisen palvelun, voit helposti viettää useita kuukausia ja satoja tuhansia ruplaa. Samalla saat ulostulossa jotain, mitä käyttäjät eivät tarvitse ollenkaan.
• Tehdäkseen kysytyn tuotteen. Se voi olla toisinkin päin: ideaa testaamalla ymmärrät, mihin resurssit kannattaa suunnata, jotta hyödyllinen palvelu saadaan nopeammin käyntiin ja ansaita.

Kuinka testata ideaa

Tähän tehtävään kannattaa varata kaksi viikkoa kokopäiväisesti. Jos voit varata vain puoli päivää, sekki kestää noin kuukauden. Jos pari tuntia päivässä - kaksi kuukautta. Tänä aikana on mahdollista käydä läpi kaikki vaiheet ja päättää, kehitetäänkö ideaa vai ei. Mutta ei tarvitse kiirehtiä - ennenaikaiset johtopäätökset voivat olla tilastollisesti vääriä ja vaarallisia.

Vaihe 1. Muotoile ongelma, jonka haluat ratkaista

Työnnä pois ongelmasta, jonka kanssa aiot työskennellä. Yllä olevassa esimerkissä telelääketieteen markkinapaikalla se voidaan muotoilla seuraavasti: "Huippujohtajilla ei ole tarpeeksi aikaa käydä lääkäreillä, minkä vuoksi heillä on terveysongelmia." Kuvaile sitten tarjoamaasi ratkaisua: "Telelääketieteen palvelumarkkinapaikka".

Idea koostuu joukosta ongelmaa ja ratkaisua. Ja jos ongelma on staattinen, ratkaisu voi muuttua.

Ruuhkaongelma voidaan ratkaista kehittämällä joukkoliikennettä, rakentamalla uusia teitä tai muuttamalla työaikoja ruuhka-ajan välttämiseksi. Huonon projektinhallinnan ongelma - uusi ohjelmisto tai koulutusprojekti johtajille. Huonon englannin taidon ongelma - verkkotunnit opettajan kanssa, mobiilisovellus tai matkustaminen ulkomaille uppoutumaan ympäristöön. On vain yksi ongelma - on monia ratkaisuja.

Luultavasti ensimmäinen päätöksesi ei ole toteuttamiskelpoinen. Mutta tämä ei ole syy luopua projektista: ideaa voidaan aina jalostaa. Tällainen johtopäätös voi hyvinkin olla seurausta varmistusvaiheesta - jatkaa saman ongelman parissa työskentelemistä, mutta etsiä erilaista lähestymistapaa. Siksi suosittelen valitsemaan ongelman, jonka kanssa voit käsitellä pitkään.

Vaihe 2. Opi tuntemaan yleisö paremmin

Tuotetta käyttävät tietyt ihmiset: opettajat, kehittäjät, rakentajat, johtajat, analyytikot tai kynsiteknikot. Ratkaisusi pitäisi auttaa heitä selviytymään tehtävistään ja vastaamaan heidän tarpeisiinsa.

Jotta voit luoda kysyntätuotteen, sinun on opittava tuntemaan käyttäjät mahdollisimman läheltä. Mitä ongelmia he kohtaavat? Mitä vaikeuksia he kokevat? Miten ne nyt ratkaistaan? Mikä heitä tyydyttää tai ei tyydytä nykyisissä olosuhteissa?

Oletetaan, että haluat korjata hitaan työnkulun yritysten sisällä. Tätä varten halutaan luoda järjestelmä, jossa on mahdollista osoittaa vastuuhenkilöitä ja lisätä tehtäviin tiloja. Luuletko, että tämä ominaisuus auttaa sinua käsittelemään asiakirjoja nopeammin. Mutta keskusteltuaan kirjanpitäjien ja ostajien kanssa esimerkiksi käy ilmi, että yhdellä työntekijällä on liikaa tehtäviä - heillä ei ole fyysisesti aikaa suorittaa niitä. Siksi päätöksesi ei auta heitä millään tavalla.

Haastattele muutamia ihmisiä, joiden odotetaan hyötyvän tuotteestasi. Ota selvää heidän kivuistaan ja tarpeistaan.

Mieti, auttaako potentiaalinen tuotteesi heitä? Jos ei, niin jo tässä vaiheessa kannattaa pitää tauko. Ehkä huomaat heti, että ihmiset eivät yksinkertaisesti tarvitse ideaasi.

Kyselyihin ja haastatteluihin vastaajia kannattaa etsiä paikoista, joissa asiakkaat ovat keskittyneet. Jos aiot myydä fyysisiä tavaroita, tarjota palveluita tai avata julkisen pitopalvelun - kommunikoi kauppojen, salonkien tai kahviloiden vierailijoiden kanssa. Jos aiot luoda palvelun esiintyjille (esimerkiksi putkimiehille tai tekstinkirjoittajille), kerää tietoja erikoistuneilta sivustoilta, kuten YouDo ja FL.ru. Jos haluat luoda B2B-työkalun tiettyä markkinarakoa varten, keskustele osallistujien kanssa erikoistuneilla foorumeilla ja kasvokkain tapahtuvissa tapahtumissa. Mutta voit aloittaa sosiaalisista verkostoista: kysy ystäviltäsi ja tilaajiltasi, ketkä voivat hyötyä ehdotuksestasi, ja keskustele ajatuksesta.

Vaihe 3. Tutki kilpailijoitasi

Kaikilla on kilpailijoita. Suorat ovat muita tuotteita ja palveluita, jotka suorittavat saman tehtävän. Epäsuorat ovat sellaisia, jotka vaativat samaa resurssia, mutta tarjoavat erilaisia ratkaisuja. Esimerkiksi koulutusalustalle suora kilpailija on toinen koulutusalusta ja välillinen kilpailija on Netflix, joka myös haluaa viedä käyttäjän vapaa-ajan. Kilpailijat voivat olla odottamattomia: jopa paperimuistivihko tai yksinkertaisesti haluttomuus ratkaista ongelma.

Kilpailijat on usein mahdollista laskea jo toisessa vaiheessa - yleisötapaamisen aikana. Kysy, kuinka potentiaaliset asiakkaasi ratkaisevat ongelman nyt: mitä palveluita ja työkaluja he käyttävät. Vaihtoehtoisia tapoja selviytyä tehtävästä ovat kilpailijasi.

Arvioi niiden vahvuudet ja heikkoudet: toiminnallisuus, käyttöliittymä, yleisön koko, arvostelut. Mitä yleisöongelmia kilpailijat eivät ratkaise? Mieti, mikä voisi olla se etu, joka saa sinut erottumaan joukosta.

Jos et löydä kilpailijoita, tämä on enemmän punainen lippu. Mahdollisuudet törmätä täysin tyhjään markkinarakoon tänään ovat pienet, mutta todennäköisyys, että kukaan ei yksinkertaisesti tarvitse ratkaisuasi, on paljon suurempi.

Vaihe 4. Määritä onnistumisen mittarit

Jos et heti alussa määritä, miten idean testin onnistuminen määritetään, on vaikea tehdä tietoon perustuva päätös, kehittääkö sitä edelleen. Saimme esimerkiksi 30 liidettä – eikö se riitä? Aloitussivun tulosprosentti on 7 %, lähteekö idea liikkeelle? Molemmissa tapauksissa se ei ole selvää.

Valitse mittari, jonka parissa työskentelet testissä. Tämä voi olla esimerkiksi puheluiden määrä, liidin tai napsautuksen hinta. Ja määritä tavoite, jonka haluat saavuttaa - sanotaan: "Hanki 20 hakemusta enintään 500 ruplaa." Jos hakemuksia on vähemmän tai ne maksavat sinulle enemmän, sinun on myönnettävä, että testi epäonnistui.

Käytännössäni oli tällainen tapaus: B2B-käynnistyksessä osana kokeilua muunnos aloitussivulla sovellukseksi oli 15%. Perustajat päättivät tarkistaa, mitä tapahtuisi, jos he tekisivät tarjouksen hinnalla suoraan sivulla. Konversio laski kolme kertaa 5 prosenttiin. Tarkoittaako tämä, että idea on epäonnistunut? Ei ole tosiasia. Sivun ensimmäisestä versiosta lähtien vain 5 % hakemuksista saavutti sopimuksen, lopullinen tulos oli 0,75 %. Toisesta versiosta 50 % hakemuksista muuttui allekirjoitetuiksi sopimuksiksi, lopullinen muunnos oli 2,5 %. Osoittautuu, että suppilo alkoi toimia kolme kertaa tehokkaammin. Startupin perustajat tiesivät keskittyvänsä lopulliseen konversioon, joten he eivät hylänneet kokeilua, kun ensimmäinen konversio putosi.

Jos et määrittele mittaria, jolla mittaat menestystä, ja sen tavoitearvoa, voi olla houkuttelevaa tulkita tulos sinun eduksesi. Ja tämä on täynnä: itse asiassa käy ilmi, että idea jää vahvistamatta, ja päätät jo seuraavasta vaiheesta.

Vaihe 5. Valmistele yhteyspiste

Luo alusta, jossa potentiaaliset asiakkaat voivat tutustua tuotteeseen ja tehdä kohdistettuja toimia: tilata, maksaa, jättää hakemuksen.

Sivusto voi olla niinkin yksinkertainen kuin Instagram-sivu, Facebook-ryhmä tai Google-lomake. Mutta suosittelen sijoittamaan hieman enemmän aikaa ja tekemään aloitussivun - aloitussivun. Tällä ratkaisulla on useita etuja:

• Voit määrittää analytiikkajärjestelmän ja uudelleenkohdistamisen. Näin saat enemmän tietoa asiakkaistasi ja muistat heidät tulevia mainoskampanjoita varten.
• Aloitussivu antaa enemmän tilaa merkityksien ja suunnittelun välittämiseen. Voit yllättää asiakkaat ensimmäisestä kosketuksesta epätavallisella suunnittelulla (vaikka tämä ei ole välttämätöntä testivaiheessa).
• Lisää mekaniikkaa voidaan toteuttaa aloitussivulla: anna vain yhteysnumero, lisää lomake tai linkitä välittömästi maksumoduuli.

Voit koota laskeutumissivun illalla rakentajan avulla - tällaisia palveluita on melko vähän.

Älä tuhlaa liikaa resursseja sivustolle. Todennäköisesti joudut muuttamaan ja tarkentamaan sitä useita kertoja testataksesi uusia hypoteeseja. Mitä joustavampi se on ja mitä helpompaa sen kanssa työskenteleminen on, sitä parempi.

Vaihe 6. Kerro käyttäjille tuotteesta

Yhteysalue on valmis, nyt sinun on tehtävä se niin, että potentiaaliset asiakkaat tietävät siitä. Lähetä linkki temaattisiin keskusteluihin, lähetä sosiaalisiin verkostoihin, pyydä ystäviä jakamaan sivuillasi. Näytä kohdistettuja mainoksia tavoittaaksesi mahdollisimman monet ihmiset.

Arvioi mainoksesi kahdella tasolla kerralla: kuinka aktiivisesti käyttäjä napsauttaa banneria tai linkkiä ja kuinka moni heistä lopulta suorittaa kohdistetun toiminnon. Jos ihmiset menevät aktiivisesti sivulle, mutta jättävät sen sitten, muotoilit todennäköisesti huonosti mainosviestin: lupasit heille jotain, jota he eivät löytäneet. Toisaalta, jos mainosta napsautetaan huonosti ja sivun muunnos on hyvä, mainosta on järkevää muokata.

	Napsauttavat huonosti mainostasi	He napsauttavat mainosta hyvin
Huono sivukonversio	Ratkaisu ei kiinnosta käyttäjiä ollenkaan tai esität sen huonosti	Mainos lupaa sen, mitä käyttäjä ei löydä sivulta
Hyvä sivukonversio	Tarjous on mielenkiintoinen, mutta ilmoitus on heikko	Hyvä mainos ja tarjous - käyttäjät ovat kiinnostuneita

Mainonnassa sinun on välitettävä ehdotuksesi ydin: kenelle tuote on hyödyllinen ja missä tehtävissä se auttaa. Ei tarvitse sanoa, että ratkaiset kaikki ongelmat ja lupaat kultavuoria. Ole vain rehellinen eduistasi.

Vaihe 7. Keskustele liidien kanssa

Ota yhteyttä henkilöihin, jotka jättävät hakemuksia. Ei välttämättä kaikkien kanssa, mutta yritä kommunikoida henkilökohtaisesti tai puhelimitse vähintään 8-10 kanssa. On tärkeää selvittää, mikä tarkalleen ottaen houkutteli heitä ja miksi he pitivät tarjoustasi hyödyllisenä. Keskustele tuotteesta asiakkaiden kanssa: mikä heitä kiinnostaa, miksi he jättivät hakemuksen tai maksoivat tilauksen, mitä he odottavat. Tämä auttaa sinua ymmärtämään tavoitteitasi ja yleisösi tarpeita entisestään.

Tässä vaiheessa on jo mahdollista arvioida alustavasti idean kaupallista potentiaalia. Näet kuinka paljon käytit mainontaan ja kuinka monta hakemusta sait. Voit arvata, kuinka paljon rahaa voit ansaita näistä sovelluksista, ja ymmärtää, onko tällaisen liiketoiminnan kehittäminen kannattavaa.

Älä unohda, että useimmissa tapauksissa yritys ei ansaitse rahaa ensimmäisestä kaupasta, vaan seuraavasta. Jos ensimmäinen myynti toi sinulle 500 ruplaa ja käytit siihen 1 000 ruplaa, tämä ei tarkoita, että idea olisi lupaamaton. Jos voit tehdä vielä yhden myynnin, indikaattorit ovat samat. Kaksi - olet plussa. Jne.

Vaihe 8. Tarkista tulokset

Kaikkien vaiheiden jälkeen on vielä arvioitava kertynyttä tietoa ja pääteltävä, kuinka onnistuneesti ideaa testattiin. Tässä on mitä tulee ymmärtää:

1. Onko markkinoilla jokin ongelma, jonka haluat ratkaista? Kuinka tärkeä se on potentiaalisille asiakkaille?
2. Sopiiko tarjoamasi ratkaisu asiakkaille? Täyttääkö se heidän tarpeitaan?
3. Onko tarve tarpeeksi yleinen? Kuinka monta ihmistä voit mahdollisesti houkutella?
4. Miten hankkeen talouden kanssa menee? Voitko ansaita sillä rahaa?

Tarkastuksen tulosten perusteella sinun on tehtävä yksi kolmesta päätöksestä: aloita tuotekehitys; hylkää idea tai muuta sitä; viimeistellä ehdotus ja käynnistä uusi testi.