2024 Kirjoittaja: Malcolm Clapton | [email protected]. Viimeksi muokattu: 2023-12-17 03:55
Monet yrittäjät pitävät kanta-asiakasohjelmia vaikeina ja kalliina. Itse asiassa näin ei ole. Pienet yritykset pystyvät varsin toteuttamaan täysimittaisen kanta-asiakasohjelman ja houkuttelemaan asiakkaita. Lue kuinka tämä tehdään artikkelistamme.
Pareto-periaatteen mukaan 20 % asiakkaista tuottaa 80 % voitosta. Ja nämä ovat kanta-asiakkaita. Niiden määrän lisääminen on yksi yrityksen tärkeistä tehtävistä, erityisesti kriisitilanteessa. Tätä tarkoitusta varten organisaatiot käyttävät usein erilaisia kanta-asiakasohjelmia, jotka tarjoavat bonuksia, alennuksia ja muita etuja.
Tapaa Olga, hänellä on pieni naisten vaatekauppa. Olga on samaa mieltä kaikesta yllä olevasta ja haluaa myös lisää kanta-asiakkaita. Mutta hänen mielestään kanta-asiakasohjelma on erittäin kallis, vaikea ja vain suuret yritykset pystyvät siihen.
Olga yrittäjä Kanta-asiakasohjelma? Mitä tämä muuten on? Haluan vain houkutella kanta-asiakkaita ja olen valmis antamaan heille joitain alennuksia. Miten voin järjestää tämän kaiken?
Yritetään auttaa häntä.
1. Format valinta
Ensinnäkin sinun on valittava kanta-asiakasohjelmamme muoto. Tällaisia ohjelmia on kahdenlaisia: alennus ja bonus. Alennukset sisältävät prosentteina ilmaistun alennuksen. Bonusohjelmissa asiakkaat saavat virtuaalisia pisteitä (bonuksia), jotka voidaan vaihtaa lahjaksi tai samaan alennukseen. Bonusohjelmat ovat hieman vaikeampia toteuttaa, mutta ne ovat joustavampia, ja ne on helpompi suorittaa etuajassa, jos tulosta ei ole.
Olga ei halua vain tarjota alennuksia, hän on kiinnostunut bonusohjelman vaihtoehdosta, jolloin hän voi asettaa sekä bonusten määrän että niiden hinnan.
Lisäksi kaikki kanta-asiakasohjelmat voidaan jakaa kumulatiivisiin ja kiinteisiin. Kumulatiivisissa alennuksissa alennusten (bonusten) määrä kasvaa ostojen määrän mukana. Kiinteä tarjous jatkuva alennus. Kertyvät ovat ehdottomasti parempia, mutta vaikeampia, koska sinun on ratkaistava asiakkaan tunnistamisen ja hänen ostojensa määrän kirjaamisen ongelma.
2. Kanta-asiakasohjelman toteuttaminen
Yleisimmin käytetty kysymys on alennus- tai bonuskortit. Kortit ovat magneettisia ja viivakoodia. Itse korttien lisäksi tarvitset laitteet niiden lukemiseen: magneettikorttilukijan tai viivakoodilukijan. Skanneri on kytketty tietokoneeseen, johon on asennettu erikoisohjelmisto, esimerkiksi 1C. Kustannukset tulee lisätä järjestelmän käyttöönottoon liittyvän asiantuntijan palveluiden maksuun.
Muovikorttien edut: asiakkaiden tunnistamisen ja bonusten kerryttämisen automatisointi, asiakastietojen tallentaminen kätevässä muodossa. Jos keskimääräinen sekki on pieni ja/tai asiakasvirta on suuri, tämä on paras vaihtoehto. Mutta se ei sovi Olgalle, koska se aiheuttaa merkittäviä kuluja hänen budjetilleen.
Seuraava tapa tunnistaa asiakas on jokin yksilöllinen koodi. Esimerkiksi puhelinnumero tai sukunimi. Tässä tapauksessa myyjä etsii manuaalisesti ostajan tietokannasta ja hyvittää hänelle bonuksia (tai tekee alennuksen). Itse tietokanta voidaan tallentaa eri muodoissa. Yksinkertaisimmassa muodossaan tämä on Excel. Etuna on alhaiset käynnistyskustannukset, ja suurin haittapuoli on myyjän aika. Tällainen järjestelmä on kätevä asiakkaalle, jolla ei tarvitse olla korttia mukanaan. Tämän seurauksena alennuksia ja bonuksia käytetään useammin.
Voit tehdä ilman personointia. Esimerkiksi supermarketketju "Magnit" järjestää säännöllisesti kampanjoita, joiden aikana asiakkaille jaetaan tarroja. Keräät tietyn määrän tarroja - saat alennuksen tai lahjan.
Voit säästää rahaa tulostamalla tulostamalla kuponkeja tarrojen sijaan ja jakamalla niitä asiakkaille. Ostaja, joka on kerännyt ja esittänyt tarvittavan määrän kuponkeja, saa alennuksen (lahjan).
Yves Rocher -yritys harjoitti toista versiota tällaisesta järjestelmästä: kanta-asiakkaille annettiin kortteja, joissa oli ostosten lukumäärä.
Bonuksia ei ole sidottu tiettyyn asiakkaaseen: kuponkeja ja tarroja voi siirtää kenelle tahansa. Mutta Olga uskoo, että se ei ole hänelle pelottavaa. Depersonalisoidun kanta-asiakasohjelman ilmeinen plussa on, että sinun ei tarvitse ylläpitää asiakaskuntaa. Se näyttää johtuvan siitä, että se on "Magnit" sellainen tukikohta tarpeettomasti, mutta Olga haluaisi pitää yhteyttä asiakkaisiinsa, ja hän tarvitsee heidän kontaktejaan.
3. Ohjelman tehokkuuden parantaminen
Kanta-asiakasohjelman tavoitteena ei ole kiittää ostoksesta, vaan kannustaa tekemään uusi. Siksi ohjelman osallistujia on muistutettava säännöllisesti kaupasta, bonuksista ja alennuksista. Kun rekisteröidyt asiakasta ohjelmaan, sinun on selvitettävä hänen puhelinnumeronsa ja sähköpostiosoitteensa sekä yritettävä saada suostumus tietomateriaalien vastaanottamiseen. Nykyaikaiset postituspalvelut auttavat sinua pitämään asiakkaasi ajan tasalla viimeisimmistä kuiteista, tarjouksista ja muista uutisista.
Psykologiset tutkimukset osoittavat, että ihmiset ovat halukkaampia osallistumaan ohjelmiin, joissa alennuksia ja bonuksia annetaan heti ensimmäisellä ostolla, kortin myöntämisen yhteydessä.
Tiedetään myös, että aktiivinen, aktiivinen suostumus lisää osallistumismahdollisuuksia. Suosittelemme, että asiakas ainakin henkilökohtaisesti kirjoittaa kyselylomakkeeseen”Suostun osallistumaan” ja allekirjoittaa sen. Lisäksi lain mukaan sinun on hankittava lupa henkilötietojen käsittelyyn.
Kaikki hyvä loppuu aikanaan. Voit heti rajoittaa kanta-asiakasohjelman kestoa, esimerkiksi vuodeksi. Ottamalla aikarajat käyttöön alennusten ja bonusten vaikutukselle saavutat kaksi tavoitetta kerralla. Ensinnäkin se vähentää ohjelman kustannuksia. Toiseksi ajanpuute voi kannustaa ihmisiä tekemään lisäostoksia, jotta he ehtivät käyttää kertyneet bonukset. Vaikka jotkut näistä rajoituksista päinvastoin hylkäävät.
Luettuaan kaiken tänne kirjoittamamme Olga päätti jakaa kuponkeja, koska hän ei halua asentaa tietokonetta myyjälle toistaiseksi. Nyt hänen on päätettävä, millä summalla hän jakaa nämä kupongit ja mihin ostajat vaihtavat ne. Mutta tämä on puhtaasti yksilöllinen päätös.
Jos sinulla on kokemusta pienyritysten kanta-asiakasohjelman toteuttamisesta, kirjoita siitä kommentteihin. Lupaamme, että Olga lukee ne.
Suositeltava:
Miksi sinun täytyy laskea kotitalouskulut, vaikka sinulla olisi pieni yritys
Yrityksesi käyttää joka vuosi niin paljon rahaa pikkuasioihin, että se riittäisi auton ostamiseen. Ensimmäinen tapa säästää rahaa on alkaa ottamaan huomioon kotitalouskulut
Kuinka houkutella asiakkaita verkkosivustollesi joukkomarkkinoinnin avulla
Kuluttamatta ruplaa voit lisätä sivuston liikennettä, houkutella uusia asiakkaita ja parantaa asemaasi hakukoneissa. Haluaisin jakaa kokemukseni niiden kanssa, joilla on pieni yritys Internetissä, oma blogi tai VKontakte-ryhmä. Toivon, että olette samaa mieltä siitä, että meitä kaikkia yhdistää halu ansaita rahaa.
Kuinka houkutella uusia asiakkaita ja helpottaa työntekijöiden elämää: kokemusta CRM-järjestelmän käyttöönotosta
Yrittäjä Pavel Vyazankin kertoo, kuinka CRM-järjestelmä auttoi hänen liiketoimintaansa kasvattamaan voittoja, saamaan uusia asiakkaita ja palauttamaan vanhoja
Kuinka olla pelottelumatta asiakkaita ja kumppaneita: huonoja tapoja kirjoitettaessa sähköposteja
Näyttääksesi itsesi ammattilaisena, sinun tulee noudattaa liikekirjeenvaihdon sääntöjä ja olla tekemättä vakavia virheitä, joista keskustellaan tässä artikkelissa
Kuinka tehdä mobiilisivusto ja houkutella uusia asiakkaita
MoAction on helppokäyttöinen verkkosivustojen rakentaja, jossa voit luoda resurssistasi mobiiliversion ilman erityisiä tietoja ja taitoja