Kuinka saada enemmän ihmisiä ostamaan: 7 vähittäiskauppatemppua tai hintapsykologia

2024 Kirjoittaja: Malcolm Clapton | [email protected]. Viimeksi muokattu: 2023-12-17 03:55

Kun huomaan olevani myynnissä mitä tahansa (vaatteita, kodinkoneita, kenkiä, taloustarvikkeita… tekstiilejä?!), tuntuu siltä, että Hyde herää minussa. Tällaisina hetkinä olen hyvin heikko hallitsemaan ja myynneissä käymisestä kunnollinen summa taskussa tulee vaarallista toimintaa perheen budjetille.

Vaikeammassakin tilanteessa on ihmisiä, jotka antautuvat taikasanalle "alennukset", "+1 lahjalle" (vaikka se olisi painekattila) ja maagiselle numerolle "9". Eräs ystävä heräsi hedelmäkuivausrumpu käsissään jo metrossa. Mistä hän osti tämän asian ja miksi tyttö ylipäänsä tarvitsi sitä, joka tulee vain keittiöön käynnistääkseen kahvinkeittimen - mielenkiintoinen kysymys. Vastausta ei ole vielä löydetty, ja kuivausrumpu on muuttanut isoäitini mökille pysyvään asumiseen.

Hyvän myyjän tulee olla loistava psykologi ja hallita numeroiden taikuutta ja muita kaupankäyntitemppuja, jotka voivat saada sinut ostamaan mitä tahansa. Ja jotta et joutuisi jälleen kerran alennus- ja myyntiverkostoon, sinun tulee tietää vain muutama myyjien käyttämä perustemppu.

1. Ilmaista tavaraa

Nämä ovat vain niitä pahamaineisia "ja saat sen lahjaksi". Jos myyjä tarjoaa sinulle lisäpalveluita ostettuun tuotteeseen, sinun tulee tietää - se ei ole helppoa! "Ilmaisen lounaan" käsite juontaa juurensa Old New Yorkista, jossa Bowery-tavernat tarjosivat ilmaisia lounaita sillä odotuksella, että illallisten jälkeen ruokailijat juovat paljon olutta.

Tämä temppu toimii edelleen. Yleensä sinulle tarjotaan ilmaisia tuotteita, jotta pääset myymälään tai verkkosivustolle, jotta voit ostaa sieltä jotain muuta.

Psykologisesti sana "ilmainen" tarkoittaa haittojen ja riskien puuttumista. Vakio "osta yksi asia, saat toisen lahjaksi", "ilmainen toimitus" jne. vaikuttaa asiakkaisiin kuin Nielsin taikaputki. Tiedät, että käytät silti rahaa tavaroiden ostamiseen, mutta et voi vastustaa ja seurata ostosten kutsua, etkä pysty pysähtymään ja poistumaan kaupasta.

Aivan äskettäin huomasin samanlaisen tilanteen henkilön kanssa, jolta en odottanut ollenkaan tällaista reaktiota: kenkäkaupassa oli toinen kampanja "osta yksi pari - maksa 30% toisen hinnasta". Hän alkoi suostutella minua ostamaan toiset kengät yritykselle. Väite oli rautainen: "No, toiminta on loppujen lopuksi halpaa!" Se, etten todellakaan tarvinnut kenkiä, ei juurikaan kiinnostanut häntä. Alennukset sentään!

2. Heippa, dollarimerkki

Toinen mielenkiintoinen tutkimus tehtiin Cornellin yliopistossa vuonna 2009. Tutkimuksessa todettiin, että korkealuokkaisten ravintoloiden ruokailijat kuluttavat huomattavasti vähemmän ruokaan, kun sen vieressä on sana "dollari" tai siinä on merkki "$".

Jo ennestään informaatiokuormitetussa maailmassamme kuluttajat valitsevat vähiten vastustuksen tien. Kalliit ravintolat noudattavat yleensä minimalistista ruokalistasuunnittelua ja hinnat kirjoitetaan yksinkertaisesti, ilman lisäkylttejä (24 dollaria, ei 24 00 dollaria). He haluavat vain asiakkaiden keskittyvän hintoihin, vaan ruokaan.

3. 10 10 dollarilla

© kuva

Tällaisia temppuja löytyy useimmiten supermarketeista - 10 laatikkoa evästeitä 10 tavanomaiseen yksikköön! Tämä on toinen mainostemppu (1 dollari 1 dollarista), joka käyttää yhtä yksinkertaisimmista ihmisen piirteistä - banaalista punaniskasta. Jotkut saattavat kutsua sitä säästäväiseksi, lievästi. Mutta kutsummepa tätä mielentilaa miksi tahansa, temppu toimii 99,9 %! Minusta on typerää ostaa 10 laatikkoa jotain yksinkertaisesti siksi, että varasto ja voitto ovat ilmeisiä! Mitä teen 10 laatikolla, kun en aina tiedä mihin laittaisin yhtä tai kahta?! Mutta hyvin usein henkilö ei yksinkertaisesti ajattele sitä ostohetkellä ja tavoittaa petollisesti varastotuotteen. On hyvä, jos se on wc-paperia tai jotain, joka voi istua pitkään eikä huonone. Pahempaa, kun kyse on ruokatuotteista…

4. Ostorajoitukset

Voin puhua tästä asiasta pitkään, sillä tietoisella lapsuudellani onnistuin tarttumaan "kultaisten aikojen" reunaan, jolloin merkkituotteita tuodut saappaat (yritys A) jaettiin tiukasti yksi pari per käsi ja banaanit kaupassa. myytiin yksinomaan suurille perheille!

Samaa, vain vähän jo eri kastikkeen alla, löytyy nyt kaupoista. Jos näet kyltin, jossa lukee "enintään 5 kappaletta yhdelle asiakkaalle", he haluavat luoda tunteen tuotteen erikoisuudesta ja harvinaisuudesta. Koska sitä ei voi soutaa pakkauksissa, koska se loppuu nopeasti, sille on kova kysyntä eikä tiedetä milloin uusi erä toimitetaan.

Ja mikä mielenkiintoisin, on täysin mahdollista, että ennen kuin näit tämän levyn, tarvitsit vain yhden kappaleen tätä harvinaisinta esinettä. Mutta kun näet merkinnän, ostat yhden sijasta kaiken 5. Entä jos raja todellakin on ja tuote loppuu?

5. Tekijä 9

Tämä on yksi suosikkitemppuistani! Opimme kaikki koulussa matematiikkaa, ja luokkahuoneessa meitä opetettiin lyhentämään ja pyöristämään. Ja jokaisen tulee muistaa koulun opetussuunnitelmasta, että 5, 6, 7, 8 ja 9 desimaalipilkun jälkeen pyöristetään ylöspäin. Mutta jostain syystä pääsemme myyntiin myymälöissä, unohdamme sen kokonaan, ja emme pidä 7, 99:nä melkein 8:na (matematiikan sääntöjen mukaan), vaan 7:nä! Miksi aivomme pettävät meitä niin kohteliaasti ja ilkeästi?

Hintoja, jotka päättyvät numeroihin 9, 99 tai 95, kutsutaan viehättäviksi hinnoiksi. Ilmeisesti olemme syvästi juurtuneet näiden numeroiden yhdistämiseen alennuksiin ja parempiin tarjouksiin.

Lisäksi, koska luemme numeroita vasemmalta oikealle, havaitsemme luvun 7, 99 7:ksi emmekä 8:ksi. Varsinkin jos heitämme hintalappuun vain pintapuolisen vilkaisun. Tätä kutsutaan "vasemman käden merkkiefektiksi" - koodaamme tämän luvun mielessämme pienempään jo ennen kuin ehdimme lukea sen.

6. Yksinkertainen matematiikka

Tätä temppua käytetään, kun vanha hinta jätetään hintalappuun ja lisätään uusi alennettuun hintaan. Samaan aikaan hintalappu "maksaa 10, nyt maksaa 8" toimii paremmin kuin vaihtoehto "oli 10, nyt on 7, 97". Kyse on perusmatematiikasta. Huolimatta siitä, että toisessa tapauksessa hintaero on suurempi (eli hinta on halvempi), ihmiset pitävät ensimmäistä sopimusta kannattavampana yksinkertaisesti siksi, että ensimmäisessä tapauksessa ero on helpompi laskea. Ja taas seuraamme vähimmän vastuksen polkua ja vältymme turhalta päänsäryltä.

7. Hintojen fonttikoko

Clarkin ja Connecticutin yliopiston markkinoinnin professorit ovat havainneet, että kuluttajat näkivät hinnat pienellä tekstillä paremmin kuin suuremmilla, lihavoituilla. Hyvin usein myyjät käyttävät suuria fontteja houkutellakseen asiakkaita ja tekevät siten virheen! Itse asiassa tämä on vielä hämmentävämpää, koska mielessämme fyysiset suureet liittyvät vahvasti numeerisiin suureisiin.

Ja voin myös sanoa, että menetämme rahanhallinnan, kun pääsemme ulkomaille Euroopan maihin tai Yhdysvaltoihin, joissa hinnat dollareissa ovat lähes aina suuruusluokkaa pienempiä kuin mihin olemme tottuneet UAH:ssa ja ruplissa. Siksi samassa Duty Freessä rahapaja 8 dollarilla näyttää erittäin halvalta herkkulta. Kiovassa ollessasi voit ostaa saman laatikon lähes samaan hintaan. Mutta kun tarkastellaan sen hintaa UAH-määräisinä, meillä ei ole kiirettä maksaa pois, eivätkä makeiset enää näytä yhtä halvoilta kuin silloin, kun niiden hinta oli $.

Ja aivan pian alkaa uusi vuosi ja alennukset ja Black Friday. Valmistele hermosi ja piilota lompakot syrjäisiin paikkoihin - suuria alennuksia tulossa;)

Kuva: Martin Deutsch's