Kuinka siirtyä freelancerina toimistoosi

2024 Kirjoittaja: Malcolm Clapton | [email protected]. Viimeksi muokattu: 2023-12-17 03:55

Sisäisistä esteistä ja peloista, siitä, mistä etsiä asiakkaita, kuinka lisätä kannattavuutta ja mihin edetä.

Ensimmäinen pelko

Melkein kukaan ei puhu tästä, mutta liike-elämässä ja yrittäjyydessä vaikeinta on voittaa omat pelkosi. Murtamalla esteitä itsessäsi.

Ensinnäkin on erittäin vaikeaa ottaa kaikki ja lopettaa. On vaikea ottaa askelta tyhjyyteen. Freelancer ei ole riippuvainen kenestäkään, eikä myöskään minkään yrityksen johtaja. Voit saada rahaa vain, kun olet todella ansainnut sen itse. Et tule ulos pyyhkimään housujasi tuolille ja odottamaan, että sinulle maksetaan toimistossa viettämäsi ajasta. Ajatus "Jos ei ole asiakkaita, niin minulla ei ole mitään syötävää?" kummittelee joka päivä.

Pelkäsin kovasti lähteä viimeisestä työpaikastani. Tuleva kumppanini ja minä työskentelimme yhdessä Internet-toimistossa Jekaterinburgissa. Ja jossain vaiheessa tajusimme, että meidän oli lähdettävä: johtuen siitä, että meitä molempia arvioitiin yksinkertaisesti huonosti asiantuntijoina. Hänen palkkansa leikattiin puoleen, ja yliopiston jälkeen olin liian nuori ja röyhkeä tekemään töitä 20 tuhannella.

"Onnekas mahdollisuus" auttoi. Ohjaajat huomasivat, että tuleva kumppanini alkoi johtaa (meidän) projekteja "sivulla", ja he erottivat hänet. Ja minulle annettiin vastuu hänen työstään. Ennen sitä johdin yrityksessä 25 työpaikkaa, nyt niitä on 50 ja palkka oli 20 tuhatta ruplaa, minkä vuoksi lähdin kolmen päivän kuluttua.

En tiedä, olisinko voinut voittaa tämän pelon eri tavalla, ilman vahvaa ulkoista tekijää.

Miten kaikki alkoi

Aluksi tuli melkein vitsi: "Tehdäänkö oma web-studio?" - Sanoin tulevalle kumppanilleni puhelimessa. Jopa ajatus lensi ohi, että olisin räjäyttänyt tyhmyyttä.

Viimeisellä työpaikalla on ollut suuri prosenttiosuus vanhoista asiakkaista viimeisten kuukausien aikana. Ja kaikki sisäisten muutosten takia: asiakkaiden kanssa kommunikoinnin politiikka on muuttunut (nyt johtajat tekivät sen) ja keskimääräinen tarkastus on kasvanut merkittävästi. Valitettavasti palvelujen laatu jopa heikkeni johtuen siitä, että projekteja alkoi vetää uudet kaverit, jotka eivät ymmärtäneet paljoakaan omasta erityispiirteistään ja IT:stä yleensä.

Viraston johdon törkeä virhe oli se, että ennen kaikkia näitä tapahtumia saimme kommunikoida asiakkaiden kanssa. Tämä loi luottamusta meidän (ammattilaisten ja asiakkaiden) välille, joten tarjouduimme vain työskentelemään kanssamme yksityisesti, kun he lähtivät. Ja he pitivät siitä.

Kun kumppanini ja minä menimme kyseiseen toimistoon, yritys menetti toisen osan asiakkaistamme, jotka seurasivat meitä. Pohjimmiltaan nämä olivat niitä, jotka kuulivat korvistaan, että promootioosaston johtavat asiantuntijat olivat lähteneet töihinsä, eikä yrityksellä nyt sellaista osastoa ole ollenkaan.

Kevyt polkumyynti ja henkilökohtainen osallistuminen pelasi käsiin: asiakas oli iloinen, että nyt hänen projektiaan seurataan täysillä päivittäin. Hintakin laski hieman.

Kumppani otti hoitaakseen asiakkaiden haun ja ylläpidon sekä järjesti heille mainonnan. Aloitin projekteja: copywritingistä ohjelmointiin ja promootioon.

Asiakashaku

Noin kolme kuukautta "Olemme siistejä freelance-tyyppejä" -innostuksen jälkeen mieleeni nousi hieman surullinen ajatus: "Entä jos asiakkaat loppuvat?" Emme halunneet ottaa asiakkaita freelance-pörsseistä. Yksinkertaisesti siksi, että siellä on kova kilpailu, kovaa polkumyyntiä (uudet tulokkaat työskentelevät vain ruoan takia) ja asiakkaita, jotka haluavat säästää rahaa ja huijata sinua, heittäen lisätyötä.

Kaikki asiakkaamme tulivat yksinomaan suusta suuhun. Koska olimme kumppanini kanssa työskennelleet IT-alalla useita vuosia ja meillä oli vähän kokemusta liiketoiminnasta ennen sitä, ymmärsimme, että tämä ei tuo yritykselle sitä kasvua, josta haaveilimme. Halusimme työskennellä hienojen asiakkaiden kanssa, tehdä suuria projekteja jatkuvasti.

Seurattuamme markkinoita hieman ja tutkittuamme erilaisia mainontakanavia verkossa, päätimme hylätä tämän idean ja olla käyttämättä tällaisia työkaluja. Ensinnäkin mainokset eivät välttämättä osu kohdeyleisöämme. Yritimme työskennellä suurten projektien kanssa, ja tähän kylmämyynti on tehokkaampaa, kun soittaa suoraan päättäjälle. Toiseksi se on erittäin kallista. Markkinoillamme tehokas kontekstuaalinen mainonta maksaa 20 tuhannesta ruplasta viikossa. Nuorella yrityksellä ei ollut siihen varaa, ja riski oli kohtuuton.

Myyntiosaston perustaminen

Siksi päätimme perustaa myyntiosaston. Ensin ajattelimme etämuotoa. Löysimme työbörssistä yhden myyjän - se ei onnistunut, hän ei ollut kiinnostunut ja "palasi loppuun" ensimmäisen projektin jälkeen. Sitten oli johtaja vanhasta toimistosta, joka myös epäonnistui. Hän yritti jatkuvasti pettää meitä ja vaati jopa 70 % voitosta. Mutta minun piti kestää häntä pitkään, koska hän toi ainakin vähän voittoa ja uusia asiakkaita. Sitten oli kumppanini paras ystävä. Täällä kaikki on täysin surullista: he riitelivät eivätkä näytä koskaan kommunikoivan enää.

Näiden kahden kuukauden aikana olen oppinut kaksi opetusta. Ensinnäkin: sinun ei pitäisi koskaan kutsua ystäviäsi yritykseen; sinun tulee riidellä rahasta. Toinen: ei kokemusta missään. Etämyynti ei osoittautunutkaan niin helpoksi vaihtoehdoksi: ihmiset "palautuivat" nopeasti, koska emme itse asiassa kyenneet tarjoamaan mitään siistiä motivaatioksi. Esimiehet eivät ole kiinnostuneita lopputuloksesta, he eivät halua tehdä prosenttityötä, mutta haluavat palkkaa. Niitä on mahdoton hallita ilman toimistoa, edes oma CRM ei auttanut, ja raportoinnista tuli farssi. Meillä itsellämme ei ollut kokemusta kylmämyynnistä, oman osaston luominen tuntui lähes mahdottomalta.

Kaiken tämän kivun takia ryhdyimme rajusti toimenpiteisiin: tarjosimme vanhalle tutulle (myyntiosaston johtajalle yhtiöstä, jossa aiemmin työskentelimme) osuutta liiketoiminnasta. Ajatuksena oli, että hän myy, muodostaa myyntiosaston ja hoitaa kaiken kaupallisen osan.

Joten saimme kaupallisen johtajan, joka oli 10 kertaa enemmän motivoitunut kuin yksikään tuleva johtaja. Ja myöhemmin hän rohkaisi meitä kaikkia nousemaan uusiin korkeuksiin:”Tarvitsen toimiston, muuten mihin sijoittaa johtaja? Mihin voin tuoda asiakkaita esittelyyn?"

Toinen pelko

Pelko numero kaksi monien ihmisten elämässä, mikä häiritsee kehitystä: saada vähemmän kuin nyt.

Kuuden kuukauden sisällä tarvitsimme viidelle hengelle toimiston, jossa oli mahdollisuus täydentää henkilökuntaa kahdeksaan. Toimisto on yrityksen kasvot, joten sen tulee olla ennen kaikkea normaaliremontoitu ja sijaittava bisneskeskuksessa kaupungin bisnesalueella. Toiseksi sen on oltava tilava ja siinä on voitava varustaa kokoustila.

Toimisto tarvitsee myös uusia kalusteita (pöydät, tuolit, henkari, vaatekaappi) ja tietokoneita. Kustannukset olivat korkeat, ja tämä huolimatta siitä, että toimme kaksi henkilökohtaista tietokonetta. Juoksen eteenpäin ja lisään, että kahden kuukauden kuluttua palkkasimme kuudennen työntekijän (ohjelmoijan), joka myös maksoi rahaa.

Kaikki nämä kulut katettiin henkilökohtaisista varoista, joita tuskin onnistuimme ansaitsemaan "hävittääksemme" uudelleen. Koko tämän ajan pelkäsimme poistua mukavuusalueelta: jäädä pienemmillä tuloilla kuin nyt, nukkua alle kuusi tuntia, työskennellä 8-22 ilman henkilökohtaista elämää. Törmäsin tuolloin sosiaalisissa verkostoissa erään liikemiehen lauseeseen, joka auttoi minua olemaan hajoamatta:”Joskus sinun täytyy kuolla, jotta voit syntyä uudelleen kuin Feeniks, uusi ihminen ilman pelkoa”. Ei kirjaimellisesti, mutta näin olen asian ymmärtänyt. Kyllä, joskus sinun on näkevä nälkään saadaksesi normaalit tulot myöhemmin, etkä nukahda pelossa, että huomenna kaikki hajoaa.

Oikea pakkaus

Tarkoitan pakkauksen käsitteessä kaikkea: kaupallisesta ehdotuksesta konferensseihin, joissa toimit puhujana, ja asennetta työhön.

Kaikki asiakkaamme tulivat suusta suuhun ja myyntiosaston avulla. Tämä vaati meitä tekemään 110 % työstä, jotta suositusten virta ei pysähtynyt.

Tarvitsimme myös viihtyisän toimiston ja herkullisen kahvin, jotta asiakkaamme tuntevat olonsa kotoisaksi. Huone sisustettiin uudelleen, todistukset ja diplomit ripustettiin seinille. Ajattelimme erilaisia pieniä asioita: ripustimia, mukeja, suklaata, musiikkia.

Kaupallinen tarjous ei valitettavasti ole vielä valmis ja vaihtuu viikoittain. Tämä johtuu siitä, että asiakkaan tulee tuntea yksilöllinen lähestymistapa. Olkaamme rehellisiä: tarjouksen laatiminen jokaiselle asiakkaalle on epärealistisen pitkä, joten teimme kymmeniä aihioita. Vaikka ehdotuksen keräämiseen menee vielä yli pari tuntia, se on sen arvoista.

Kasvaneet tulot

Muodostettu myyntiosasto helpotti uusien asiakkaiden löytämistä ja lisäsi yhtiön kannattavuutta. Meillä oli jatkuvasti kahdesta viiteen uutta asiakasta kuukaudessa. Tämä vaikutti aluksi erittäin hyvin yrityksen kasvuun, sillä yksi iso projekti (tai kolme pientä) kattaa toimiston ylläpitokustannukset.

Asiakaskierto SEO-toimistossa kestää yleensä neljästä kuuteen kuukautta: jos promootio ei toimi, se lähtee ja jättää negatiiviset arvostelut. Meillä oli alle 5% tällaisia "vuotoja", ja se johtuu siitä, että asiakas maksaa vähintään (alle 10 tuhatta per projekti) ja odottaa kosmisia tuloksia. Vaikka varoitimme häntä kaikesta ja kerroimme kuinka tapahtumat kehittyvät edelleen ja millaista tarkistusta tarvitaan.

Asiakassyklin lisäämiseksi olemme lisänneet jokaiseen projektiin kehitystunnit. Asiakkaat pitivät tästä ideasta todella paljon. Esimerkiksi henkilö maksaa 20 tuhatta ruplaa, saa 10 tuntia verkkokehitystä (joita seurataan CRM:ssä) ja voi toteuttaa joitain "toiveitaan" sivustolla: muuttaa suunnittelua, luoda henkilökohtainen tili. Oletetaan, että projekti ei tarvitse sellaista työtä SEO:lle, mutta asiakas haluaa tehdä sen. Jos toteutus ei ole vaikeaa, hän voi pyytää tekemään sen ilman lisämaksua. Tämä lähestymistapa auttoi pidentämään asiakassykliä vielä neljällä kuukaudella. Lisääntynyt asiakasuskollisuus yhtiötä kohtaan, mikä parantaa kannattavuutta.

Myös myyntiosastolla on tapahtunut muutoksia. Ilmestyi työntekijä, joka etsii verkkosivujen kehitystä tarjouskilpailujen tai asiakkaiden kylmäpuheluiden kautta. Kyllä, nettisivujen kehittäminen tuo yritykselle uusia vaikeuksia: tässä on tarpeen esitellä projektipäälliköitä ja lisätä ohjelmoijien määrää. Mutta toisaalta sekki on 3-5 kertaa suurempi, ja tämä raha voidaan käyttää yrityksen kehittämiseen.

Henkilöstö

Kehykset ovat kaikki kaikessa. Asiakkaiden löytäminen on riittävän helppoa, mutta heidän säilyttäminen on paljon vaikeampaa, ja pätevät työntekijät auttavat tässä. Siksi etsimme jatkuvasti uusia ihmisiä.

IT-työmarkkinoilla on vähän hyviä vapaita asiantuntijoita. On paljon opiskelijoita ja ikäisiä, jotka päättivät ryhtyä IT-alalle katsottuaan kursseja ja ajatellessaan, että täällä on paljon rahaa. Ja jos opiskelijat työskentelevät pienillä summilla ja oppivat nopeasti, ongelmat alkavat toisesta kategoriasta: he haluavat heti korkean palkan minimaalisella tiedolla.

Erinomaiset asiantuntijat jaetaan kahteen tyyppiin: jotkut pelkäävät vaihtaa työpaikkaa, vaikka he saisivat vähemmän kuin ansaitsevat pätevyytensä perusteella, ja sinä tarjoat korkeampaa palkkaa. Työvuoden aikana ymmärsin, että tässä tapauksessa sinun täytyy vain juurruttaa henkilöön luottamus yritykseen. Jälkimmäiset pyytävät yksinkertaisesti jonkinlaista kosmista palkkaa, vaikka ennen sitä he itse työskentelivät 50 tuhatta ruplaa kuukaudessa tekemällä samoin.

Siksi valitsimme vaikeimman tien: harjoittelun ja kovan valinnan. Etsimme sopivaa ohjelmoijaa sellaiseen tahtiin kolme kuukautta. Mutta tänä aikana he kasvattivat hyvän asiantuntijan.

CRM-järjestelmääni loin osion, johon keräsin kaikki omistamani tiedot SEO- ja verkkokehityksestä. Vietin puolitoista kuukautta tämän osion täyttämiseen, mutta voin aina lähettää työntekijät lukemaan dokumentaatiota, jossa kaikki on kuvattu yksityiskohtaisesti esimerkein. Jos en tiedä jotain (enkä tiedä paljon), suosittelen maksamaan halutun aiheen kursseista.

Keskimääräisen shekin nostaminen

Kuuden kuukauden työn jälkeen meidän piti purkaa asiantuntijat. Tunsimme, että monet projektit olivat huonoja suorituskyvyn kannalta.

Päätimme nostaa kustannuksia. Se on yksinkertaista, tärkeintä ei ole pelätä. Ota se ja nosta se. Jos tarjoat asiakkaillesi tuloksen ja sinulla on normaali palvelu, ilmoitat vain, että seuraavasta kuukaudesta alkaen hinta nousee n prosenttia.

Noin 15 % asiakkaista putoaa välittömästi. Toiset 20% eivät maksa heti enempää - mutta sitten he joko lähtevät tai maksavat. Loput selviävät tästä tosiasiasta, ja ideaalisessa tilanteessa et menetä liikkeessä ollenkaan. Ammattilaisista: asiantuntijoita puretaan ja palvelun laatu kasvaa. Tällaisen innovaation jälkeen kaikki projektimme kasvoivat harppauksin kolmen kuukauden ajan. En usko, että tämä on kausiluonteinen yhteensattuma.

Koimme yhden shekin korotuksen, ja enemmän maksavien kustannuksella emme tunteneet vanhojen asiakkaiden menetystä. Mutta uusia asiakkaita saapuu jo korkeammalla keskimääräisellä sekillä.

Kehitystapoja

Liiketoiminnan näkökulmasta palveluilla ei paljoa tienaa: ihmiset tienaavat tuotteella miljoonia ja miljardeja. Valitsimme yksinkertaisen polun ja loimme suosittuja sisällönhallintajärjestelmiä varten malleja, joita myymme aggregaattoreissa. Tämä auttaa kattamaan joitain taloudellisia aukkoja ja äkillisiä kuluja.

CRM:ääsi halutaan kehittää ja tehdä siitä täysin avoin. Mutta vaikka tämä on vain idea, nämä markkinat ovat jo täynnä hienoja tuotteita.

Sinun täytyy myös pakata liiketoimintaa pidemmälle: vaihtaa sivustoa, päivittää blogia useammin kuin nyt, puhua konferensseissa, jalostaa CRM-järjestelmää tekemällä henkilökohtainen tili asiakkaille, ei vain työntekijöille. Kaikki tämä muodostaa imagoa, tarjoaa laadukasta palvelua ja auttaa saamaan asiakkaita paitsi suositusten ja puheluiden kautta.