Virheitä, joita aivomme alitajuisesti tekevät päivittäin

2024 Kirjoittaja: Malcolm Clapton | [email protected]. Viimeksi muokattu: 2023-12-17 03:55

Ihminen on rationaalinen olento. Ehkä tämä on Homo sapiensin edustajien suurin väärinkäsitys itsestään. Itse asiassa käyttäytymisessämme on paljon irrationaalista. Tämä artikkeli kertoo sinulle, mitä virheitä aivomme alitajuisesti tekevät päivittäin.

Valmistaudu "aivoräjähdykseen"! Olet järkyttynyt kuullessani, mitä mielenterveysvirheitä teemme jatkuvasti. Tietenkään ne eivät ole hengenvaarallisia eivätkä puhu "mielittömyydestä". Mutta olisi kiva oppia välttämään niitä, sillä monet pyrkivät rationaalisuuteen päätöksenteossa. Suurin osa ajatteluvirheistä tapahtuu alitajunnan tasolla, joten niitä on erittäin vaikea poistaa. Mutta mitä enemmän tiedämme ajattelusta, sitä järkevämpiä toimintamme ovat.

Selvitetään, mitä virheitä aivomme alitajuisesti tekevät päivittäin.

Ympäröimme itsemme tiedolla, joka on linjassa uskomuksemme kanssa

Pidämme ihmisistä, jotka ajattelevat samalla tavalla kuin me. Jos olemme sisäisesti samaa mieltä jonkun mielipiteen kanssa, on suuri todennäköisyys, että ystävystymme hänen kanssaan. Tämä on normaalia, mutta se tarkoittaa, että alitajuntamme alkaa sivuuttaa ja hylätä kaiken, mikä uhkaa tavallista asennettamme. Ympäröimme itsemme ihmisillä ja tiedoilla, jotka vain vahvistavat sen, mitä jo tiedämme.

Tätä vaikutusta kutsutaan vahvistusharhaksi. Jos olet koskaan kuullut Baader-Meinhof-ilmiöstä, sinun on helppo ymmärtää, mikä se on. Baader-Meinhof-ilmiö piilee siinä, että kun olet oppinut jotain tuntematonta, alat jatkuvasti törmätä siihen liittyvään tietoon (käy ilmi, että sitä on paljon, mutta jostain syystä et huomannut sitä).

Esimerkiksi ostit uuden auton ja aloit nähdä täsmälleen saman auton kaikkialla. Tai raskaana oleva nainen kaikkialla kohtaa hänen kaltaisiaan naisia, jotka ovat mielenkiintoisessa asemassa. Meistä näyttää siltä, että kaupungissa on syntyvyyden nousukausi ja tietyn automerkin suosion huippu. Mutta itse asiassa näiden tapahtumien määrä ei ole lisääntynyt - aivomme etsivät vain meille merkityksellistä tietoa.

Etsimme aktiivisesti tietoa, joka tukee uskomuksiamme. Mutta harha ei ilmene vain tulevan tiedon suhteen, vaan myös muistissa.

Vuonna 1979 Minnesotan yliopistossa suoritettiin koe. Osallistujia pyydettiin lukemaan tarina Jane-nimisestä naisesta, joka toimi joissain tapauksissa ekstroverttina ja toisissa introverttina. Kun vapaaehtoiset palasivat muutaman päivän kuluttua, heidät jaettiin kahteen ryhmään. Ensimmäinen ryhmä muisti Janen introverttinä, joten kun häneltä kysyttiin, olisiko hän hyvä kirjastonhoitaja vai ei, he vastasivat kyllä; toiselta kysyttiin, voisiko Jane olla kiinteistönvälittäjä. Toinen ryhmä puolestaan oli vakuuttunut siitä, että Jane oli ekstrovertti, mikä tarkoitti, että kiinteistönvälittäjän ura sopisi hänelle, ei tylsä kirjasto. Tämä todistaa, että vahvistusharhaisuuden vaikutus näkyy jopa muistoissamme.

Vuonna 2009 Ohion osavaltion yliopiston tutkimus osoitti, että käytämme 36 % enemmän aikaa sellaisten artikkeleiden lukemiseen, jotka tukevat uskomuksiamme.

Jos uskomuksesi kietoutuvat minäkuvaasi, et voi luopua niistä horjuttamatta itsetuntoasi. Siksi yrität yksinkertaisesti välttää mielipiteitä, jotka ovat ristiriidassa uskomuksesi kanssa. David McRaney

David McRaney on kirjailija ja toimittaja, jolla on intohimo psykologiaan. Hän on kirjoittanut kirjoja, kuten You Are Now Less Dumb ja The Psychology of Stupidity. Harhaluulot, jotka estävät meitä elämästä”(alkuperäinen nimi - Et ole niin älykäs).

Alla oleva video on traileri ensimmäisestä. Se osoittaa hyvin, kuinka vahvistusharhavaikutus toimii. Ajatelkaapa, ihmiset ovat uskoneet vuosisatojen ajan, että hanhet kasvavat puissa!

Uskomme uimarin kehon illuusioon

Useiden myydyimpien ajattelua käsittelevien kirjojen kirjoittaja Rolf Dobelli teoksessa The Art of Thinking Clear selittää selkeästi, miksi käsityksemme lahjakkuudesta tai kunnosta eivät aina pidä paikkaansa.

Ammattiuimareilla on täydellinen vartalo paitsi siksi, että he harjoittelevat intensiivisesti. Päinvastoin: he uivat hyvin, koska heillä on luonnostaan erinomainen fysiikka. Fyysiset tiedot ovat valintatekijä, eivät päivittäisen harjoittelun tulos.

Uimarin kehon illuusio syntyy, kun sekoitamme syyn ja seurauksen. Toinen hyvä esimerkki ovat arvostetut yliopistot. Ovatko he todella parhaita itsessään, vai valitsevatko he vain älykkäitä opiskelijoita, jotka opetetusta huolimatta osoittavat tuloksia ja ylläpitävät oppilaitoksen imagoa? Aivot pelaavat usein tällaisia pelejä kanssamme.

Ilman tätä illuusiota puolet mainostoimistoista olisi lakannut olemasta. Rolf Dobelly

Itse asiassa, jos tiedämme, että olemme luonnostaan hyviä jossain (esimerkiksi juoksemme nopeasti), emme osta lenkkarimainoksia, jotka lupaavat parantaa nopeuttamme.

"Uimarin kehon" illuusio viittaa siihen, että käsityksemme tietystä ilmiöstä voivat poiketa suuresti toimista, joihin tuloksen saavuttamiseksi tulisi ryhtyä.

Olemme huolissamme kadonneista

Termiä uponneet kustannukset käytetään yleisimmin liiketoiminnassa, mutta sitä voidaan soveltaa mihin tahansa alueeseen. Tämä ei koske vain aineellisia resursseja (aika, raha jne.), vaan kaikkea, mikä on käytetty ja jota ei voida palauttaa. Kaikki uponneet kustannukset huolestuttavat meitä.

Syy miksi näin tapahtuu, johtuu siitä, että tappion pettymys on aina vahvempi kuin voiton ilo. Psykologi Daniel Kahneman selittää sen artikkelissa Thinking: Fast and Slow:

Geneettisellä tasolla kyky ennakoida vaaraa siirtyi useammin kuin kyky maksimoida mahdollisuudet. Siksi menettämisen pelosta on vähitellen tullut vahvempi käyttäytymismotivaattori kuin horisontissa olevista eduista.

Seuraava tutkimus havainnollistaa täydellisesti, kuinka tämä toimii.

Vuonna 1985 Hal Arkes ja Catherine Blumer suorittivat kokeen, joka osoitti, kuinka epäloogista ihmisestä tulee uponneiden kustannusten suhteen. Tutkijat pyysivät vapaaehtoisia kuvittelemaan, että he voisivat mennä hiihtämään Michiganiin 100 dollarilla ja Wisconsiniin 50 dollarilla. Toisen tarjouksen luuli löytyneen hieman myöhemmin, mutta se oli ehtojen suhteen paljon edullisempi, joten monet ostivat lipun sieltäkin. Mutta sitten kävi ilmi, että tositteiden ehdot ovat samat (lippuja ei voi palauttaa tai vaihtaa), joten osallistujat joutuivat valitsemaan minne mennä - hyvään lomakeskukseen 100 dollarilla tai erittäin hyvään 50 dollarilla. Mitä luulet heidän valinneensa?

Yli puolet tutkittavista valitsi kalliimman kyydin (Michigan 100 dollarilla). Hän ei luvannut sellaista mukavuutta kuin toinen, mutta tappiot olivat suuremmat.

Uponneiden kustannusten harhaluulo pakottaa meidät jättämään huomiotta logiikan ja toimimaan irrationaalisesti tunteiden eikä tosiasioiden perusteella. Tämä estää meitä tekemästä älykkäitä valintoja, nykyhetken menetyksen tunne hämärtää tulevaisuuden näkymät.

Lisäksi, koska tämä reaktio on alitajuinen, sitä on erittäin vaikea välttää. Paras suositus tässä tapauksessa on yrittää erottaa nykyiset tosiasiat menneisyydestä. Jos esimerkiksi ostit elokuvalipun ja tajusit näytöksen alussa, että elokuva oli kauhea, voit:

• pysy ja katso kuvaa loppuun asti, koska se on "konsolidoitu" (uppoutunut kustannukset);
• tai poistu elokuvista ja tee sitä, mistä todella pidät.

Mikä tärkeintä, muista: et saa "sijoituksiasi" takaisin. He ovat poissa, vaipuneet unohduksiin. Unohda se äläkä anna menetettyjen resurssien muiston vaikuttaa päätöksiisi.

Arvioimme kertoimet väärin

Kuvittele, että sinä ja ystäväsi pelaat heittoa. Heität yhä uudestaan kolikkoa ja yrität arvata, kumpi tulee esiin - pää vai häntä. Lisäksi mahdollisuutesi voittaa on 50%. Oletetaan nyt, että heität kolikon viisi kertaa peräkkäin ja joka kerta kun se nousee esiin. Häntä luultavasti kuudennen kerran, eikö?

Ei oikeastaan. Todennäköisyys nousemiseen on edelleen 50 %. On aina. Joka kerta kun heität kolikon. Vaikka päät putosivat 20 kertaa peräkkäin, todennäköisyys ei muutu.

Tätä ilmiötä kutsutaan (tai vääräksi Monte Carlo -päätelmäksi). Tämä on ajattelumme epäonnistuminen, mikä osoittaa, kuinka epälooginen ihminen on. Ihmiset eivät ymmärrä, että halutun lopputuloksen todennäköisyys ei riipu satunnaisen tapahtuman aikaisemmista tuloksista. Joka kerta kun kolikko lentää ylös, on 50 %:n mahdollisuus saada häntää.

Tämä henkinen ansa synnyttää toisen alitajuisen virheen - positiivisen tuloksen odotuksen. Kuten tiedät, toivo kuolee viimeisenä, joten usein kasinopelaajat eivät lähde hävittyään, vaan päinvastoin tuplaavat panoksensa. He uskovat, että musta putki ei voi kestää ikuisesti ja he voivat voittaa takaisin. Mutta kertoimet ovat aina samat, eivätkä ne ole millään tavalla riippuvaisia aiemmista epäonnistumisista.

Teemme tarpeettomia ostoksia ja sitten perustelemme ne

Kuinka monta kertaa olet kaupasta palattuasi ollut ärsyyntynyt ostoksistasi ja alkanut keksiä niille perusteita? Et halunnut ostaa jotain, mutta ostit jotain, jokin on sinulle liian kallista, mutta "haaroitti", jokin toimii täysin eri tavalla kuin odotit, mikä tarkoittaa, että se on sinulle hyödytöntä.

Mutta alamme heti vakuuttua itsellemme, että näitä taiteellisia, hyödyttömiä ja harkitsemattomia hankintoja tarvittiin kipeästi. Tätä ilmiötä kutsutaan post-shopping rationalisoinniksi eli Tukholman shoppailijasyndroomaksi.

Sosiaalipsykologit väittävät, että olemme taitavia perustelemaan tyhmiä ostoksia, koska haluamme pysyä johdonmukaisina silmissämme ja välttää kognitiivisen dissonanssin tilan.

Kognitiivinen dissonanssi on henkistä epämukavuutta, jonka koemme, kun ristiriitaiset ajatukset tai tunteet törmäävät päässämme.

Esimerkiksi pidät itseäsi hyväntahtoisena ihmisenä, joka kohtelee vieraita ihmisiä hyvin (olet aina valmis ojentamaan auttavan kätesi). Mutta yhtäkkiä, kun näet kadulla, että joku kompastui ja kaatui, kävele vain ohi … Itsensä idean ja teon arvioinnin välillä syntyy ristiriita. Siitä tulee niin epämiellyttävä sisällä, että sinun on muutettava ajatteluasi. Ja nyt et enää pidä itseäsi hyväntahtoisena vieraita kohtaan, joten teossasi ei ole mitään moitittavaa.

Sama on impulssiostojen kanssa. Perustelemme itseämme, kunnes alamme uskoa, että todella tarvitsemme tätä asiaa, mikä tarkoittaa, että meidän ei pidä moittia itseämme siitä. Toisin sanoen puolustelemme itseämme, kunnes käsityksemme itsestämme ja toimistamme osuvat yhteen.

On erittäin vaikeaa käsitellä tätä, koska yleensä ensin teemme ja sitten ajattelemme. Siksi ei jää muuta kuin järkeistää jälkikäteen. Mutta silti, kun kaupassa käsi kurkottaa tarpeetonta tavaraa, yritä muistaa, että joudut myöhemmin keksimään tekosyitä itsellesi sen ostamista varten.

Teemme päätökset ankkurivaikutuksen perusteella

Dan Ariely, kognitiivisen psykologian ja yrittäjyyden tohtori, psykologian ja käyttäytymistaloustieteen lehtori Duken yliopistossa, Retrospektiivisen tutkimuksen keskuksen perustaja. Arieli on myös kirjoittanut bestsellereitä, kuten "Positive Irrationality", "", "Behavioral Economics". Miksi ihmiset käyttäytyvät irrationaalisesti ja kuinka ansaita sillä rahaa. Hänen tutkimuksensa keskittyy ihmisaivojen irrationaalisuuteen päätöksenteossa. Hän osoittaa aina selvästi ajattelumme virheet. Yksi niistä on ankkuriefekti.

Ankkuriefekti (tai ankkuri- ja säätöheuristiikka, ankkuriefekti) on numeeristen arvojen (aika, raha jne.) estimoinnin ominaisuus, jossa arvio on vinoutunut kohti alkuarvoa. Toisin sanoen emme käytä objektiivista, vaan vertailevaa arviointia (tämä on paljon enemmän / kannattavampaa verrattuna siihen).

Tässä on joitain Dan Arielyn kuvaamia esimerkkejä, jotka näyttävät ankkuriefektin toiminnassa.

Mainostajat tietävät, että sana "ilmainen" houkuttelee ihmisiä kuin magneetti. Mutta ilmainen ei aina tarkoita kannattavaa. Joten eräänä päivänä Arieli päätti käydä kauppaa makeisilla. Valitsi kaksi lajiketta: Hershey's Kisses ja Lindt Tryffeles. Ensimmäiseksi hän asetti hinnan 1 penniin eli 1 senttiin (Yhdysvalloissa yhden sentin kolikkoa kutsutaan yleensä penniksi). Jälkimmäisen hinta oli 15 senttiä. Ostajat ymmärsivät, että Lindt-tryffelit ovat korkealuokkaisia karkkeja ja yleensä kalliimpia, joten ostajat pitivät 15 senttiä suurena summana, ja he ottivat ne.

Mutta sitten Arieli teki tempun. Hän myi samaa karkkia, mutta hän oli leikannut hintaa sentin, mikä tarkoittaa, että suudelmat olivat nyt ilmaisia ja tryffelit 14 senttiä. Toki 14 sentin tryffelit olivat edelleen loistava tarjous, mutta useimmat ostajat valitsivat nyt ilmaiset Kisses.

Uponneiden kustannusten vaikutus on aina hereillä. Se estää sinua kuluttamasta enemmän kuin sinulla on varaa. David McRaney

Toinen esimerkki, jonka Dan Ariely jakoi TED-puheessaan. Kun ihmisille tarjotaan lomavaihtoehtoja, esimerkiksi matka Roomaan all inclusive tai sama matka Pariisiin, on päätöksen tekeminen melko vaikeaa. Loppujen lopuksi jokaisella näistä kaupungeista on oma makunsa, haluan vierailla sekä siellä että siellä. Mutta jos lisäät kolmannen vaihtoehdon - matkan Roomaan, mutta ilman kahvia aamulla - kaikki muuttuu kerralla. Kun näköpiirissä on mahdollisuus maksaa kahvista joka aamu, ensimmäisestä tarjouksesta (ikuinen kaupunki, jossa kaikki on ilmaista) tulee yhtäkkiä houkuttelevin, jopa parempi kuin matka Pariisiin.

Lopuksi kolmas esimerkki Dan Arielyltä. Tiedemies tarjosi MIT:n opiskelijoille kolmea versiota suositun The Economist -lehden tilauksesta: 1) verkkoversio 59 dollarilla; 2) painettu versio hintaan 125 dollaria; 3) sähköiset ja painetut versiot 125 dollarilla. Ilmeisesti viimeinen lause on täysin hyödytön, mutta 84% opiskelijoista valitsi tämän. Toinen 16 % valitsi verkkoversion, mutta kukaan ei valinnut "paperiversiota".

Sitten Dan toisti kokeen toisella opiskelijaryhmällä, mutta ei tarjonnut painettua tilausta. Tällä kertaa useimmat valitsivat lehden halvemman verkkoversion.

Tämä on ankkurointivaikutus: emme näe ehdotuksen etua sellaisenaan, vaan ainoastaan siinä, että vertaamme ehdotuksia keskenään. Siksi joskus, rajoittamalla valintaamme, voimme tehdä järkevämmän päätöksen.

Uskomme muistoihimme enemmän kuin tosiasioita

Muistot ovat usein vääriä. Ja kuitenkin alitajuisesti luotamme heihin enemmän kuin objektiivisen todellisuuden tosiasioihin. Tämä näkyy käytettävyysheuristisena vaikutuksena.

Saavutettavuusheuristiikka on prosessi, jossa henkilö arvioi intuitiivisesti tietyn tapahtuman mahdollisuutta sen mukaan, kuinka helposti hän muistaa muistissaan esimerkkejä tällaisista tapauksista. Daniel Kahneman, Amos Tversky

Olet esimerkiksi lukenut kirjan. Sen jälkeen sinua pyydetään avaamaan se millä tahansa sivulla ja määrittämään, mitkä sanat ovat enemmän: päättyvät "th":iin tai sanoja toiseksi viimeisellä kirjaimella "c". On sanomattakin selvää, että jälkimmäistä tulee lisää (refleksiivisissä verbeissä "c" on aina toiseksi viimeinen kirjain, lisäksi on monia substantiivit, joissa "c" on myös toiseksi viimeinen kirjain). Mutta todennäköisyyden perusteella vastaisit melkein varmasti, että sivulla on enemmän sanoja, joiden loppu on "tsya", koska ne on helpompi huomata ja muistaa.

Esteettömyysheuristiikka on luonnollinen ajatusprosessi, mutta Chicagon tutkijat ovat osoittaneet, että jos vältät sen, ihmiset tekevät paljon älykkäämpiä päätöksiä.

Muistiin perustuvat kokemukset ovat erittäin tärkeitä. Mutta tosiasioihin pitäisi luottaa. Älä tee päätöksiä vaistojen pohjalta, vaan aina tutki, tarkista ja tarkista tiedot.

Olemme paljon stereotypisempia kuin uskommekaan

Hassua on, että kuvatut ajatteluvirheet ovat juurtuneet niin syvälle alitajuntaan, että herää kysymys: ovatko nämä virheet? Toinen henkinen paradoksi tarjoaa vastauksen.

Ihmismieli on niin herkkä stereotypioille, että se takertuu niihin, vaikka ne uhmaavatkin mitään logiikkaa.

Vuonna 1983 Daniel Kahneman ja Amos Tversky päättivät testata kuinka epälooginen ihminen on seuraavan kuvitteellisen hahmon kanssa:

Linda on 31-vuotias. Hän ei ole naimisissa, mutta avoin ja erittäin viehättävä. Hän hankki filosofiaan liittyvän ammatin ja oli opiskelijana syvästi huolissaan syrjinnästä ja sosiaalisesta oikeudenmukaisuudesta. Lisäksi Linda on toistuvasti osallistunut ydinaseiden vastaisiin mielenosoituksiin.

Tutkijat lukivat tämän kuvauksen koehenkilöille ja pyysivät heitä vastaamaan, kuka Linda todennäköisimmin on: pankkivirkailija vai pankkipalvelija + feministisen liikkeen aktiivinen osallistuja.

Saalis on, että jos toinen vaihtoehto on tosi, myös ensimmäinen on automaattisesti. Tämä tarkoittaa, että toinen versio on vain puoliksi totta: Linda voi olla tai ei ole feministi. Mutta valitettavasti monet luottavat yksityiskohtaisempiin kuvauksiin eivätkä ymmärrä tätä. 85 % kyselyyn vastanneista sanoi, että Linda on kassanhoitaja ja feministi.

Daniel Kahneman, psykologi ja yksi psykologisen taloustieteen ja käyttäytymisrahoituksen perustajista, sanoi kerran:

Olin hämmästynyt. Työskentelin monta vuotta läheisessä rakennuksessa taloustieteilijöideni kanssa, mutta en voinut edes kuvitella, että älyllisten maailmojemme välillä olisi kuilu. Jokaiselle psykologille on selvää, että ihmiset ovat usein järjettömiä ja epäloogisia, eikä heidän makunsa ole vakaa.

Näin ollen irrationaalinen oleminen ja epälooginen ajattelu on normaalia ihmiselle. Varsinkin kun ottaa huomioon, että puhuminen ei voi ilmaista kaikkia ajatuksiamme. Kuvattujen alitajuisten aivovirheiden tunteminen voi kuitenkin auttaa meitä tekemään parempia päätöksiä.