Valintaarkkitehtuuri: 8 faktaa siitä, kuinka teemme päätöksiä

2024 Kirjoittaja: Malcolm Clapton | [email protected]. Viimeksi muokattu: 2023-12-17 03:55

Työnnäteoriasta, laumavaistosta, alitajunnan tärkeästä roolista ja siitä, miksi omavalinta ei ole aina hyvä.

Käyttäytymisekonomistit Richard Thaler ja Cass Sunstein kirjassaan Nudge. Architecture of Choice”puhuu ratkaisujemme takana olevista asioista. Elämänhakkeri on valinnut kahdeksan mielenkiintoista faktaa valinnan tekemisestä.

Cass Sunstein, yhdysvaltalainen oikeustieteilijä, käsittelee myös käyttäytymistaloutta. Kirjan "The Illusion of Choice" kirjoittaja ja yksi nudge-teorian perustajista.

1. Vaihtoehtojen keskinäinen järjestely voi vaikuttaa valintaan

Esimerkkinä kirjoittajat mainitsevat aterioiden järjestämisen koulujen ruokaloissa. Osoittautuu, että jos asetat porkkanat silmien tasolle ranskalaisten perunoiden sijaan, voit rohkaista heitä valitsemaan terveellisiä ruokia pikaruoan sijaan. Näemme tällaisia töksähdystekniikoita kaikkialla bannerimainoksista supermarketin osastojen järjestykseen.

Kirjoittajat sanovat myös, että meillä on taipumus korreloida uusia vastauksia niihin, jotka jo tiedämme. Tässä tapauksessa myös kysymysten keskinäinen järjestely vaikuttaa.

Esimerkkinä opiskelijoille annettiin kaksi kysymystä:

• Kuinka onnellinen olet?
• Kuinka usein käyt treffeillä?

Kun nämä kysymykset esitettiin tässä järjestyksessä, niiden välinen suhde oli alhainen. Mutta niiden vaihdon jälkeen korrelaatiokerroin kasvoi lähes kuusinkertaiseksi. Monet vastaajat ajattelivat: "Voi, en edes muista, milloin viimeksi kävin treffeillä! Minun täytyy olla hyvin onneton."

2. Suostumuksen olettaminen on toinen tehokas tapa vaikuttaa päätöksiimme

Paradoksaalista kyllä, emme usein valitse kannattavampaa vaihtoehtoa, vaan yksinkertaisempaa, joka vaatii vähiten toimia.

Tästä syystä jotkin aikakauslehdet merkitsevät tilausten automaattista uusimista, ja juuri tämä periaate on perustuslakituomioistuimen skandaalimainen päätös elinten poistamisesta elinsiirtoa varten. Monet suostuvat testamentoimaan elimiä apua tarvitseville aivokuoleman sattuessa, mutta kaikki eivät päätä selvittää, miten tämä tehdään, mennä jonnekin ja allekirjoittaa jotain. Siksi joissakin tapauksissa suostumusolettama ei ole voittoa tavoitteleva väline, vaan tehokas tapa tehdä maailmasta parempi paikka.

3. Annoksen koko vaikuttaa syötyyn määrään

Tämän vahvistaa Brian Wansingin kokeilu, joka suoritettiin yhdessä Chicagon elokuvateattereista. Pakka tunkkaisia, mauttomia popcorneja jaettiin vierailijoille ilmaiseksi. Jotkut saivat isoja pakkauksia, jotkut pienempiä annoksia. Kukaan ei luonnollisesti pitänyt sellaisesta herkusta, mutta isojen pakkausten omistajat söivät 53% enemmän.

Meillä on vaikeuksia itsekuriin ja taipumus valita mielettömästi. Siksi ostamme joskus sitä, mitä emme ollenkaan tarvitse, heti kun tarjoamme houkuttelevan alennuksen.

Wansing suoritti samanlaisen kokeen koehenkilöillä, joita pyydettiin syömään Campbellin tomaattikeittoa niin paljon kuin he halusivat. Erikoislautasten pohjan kautta annoksia täydennettiin jatkuvasti, mutta monet ihmiset jatkoivat syömistä, jopa täyteläisen syömisen jälkeen, kunnes tutkijat säälivät niitä.

4. Laumavaisto on olemassa ja toimii

Meillä on tapana oppia muilta ja toistaa heidän jälkeensä. Kirjoittajat eivät pyri kasvattamaan lukijassa non-konformistia, vaan yksinkertaisesti selittävät, kuinka se toimii ja kertovat, kuinka voit kääntää muiden vaikutuksen omaksi edukseen.

Aiotko laihduttaa? Ruokaile hoikemman työkaverin kanssa.

Kirjoittajat mainitsevat myös mielenkiintoisen esimerkin - toiminnan roskien torjumiseksi valtatiellä Texasissa. Perinteiseen kiihottamiseen suhtauduttiin vihamielisesti, sitten viranomaiset kääntyivät yhteiskunnan vahvuuteen. He julkaisivat TV-mainoksen kuuluisista Texasin jalkapalloilijoista. Näytöllä olevat keräsivät roskia, murskasivat oluttölkkejä paljain käsin ja murhasivat: "Älä sotke Texasin kanssa!" Kampanja onnistui: 95 % teksasilaisista tietää iskulauseen, ja sivussa olevien roskien määrä on vähentynyt kampanjan käynnistämisen jälkeen 72 %.

5. Äänitetyllä valinnalla on enemmän painoarvoa

Kyselysuunnittelijat haluavat luokitella käyttäytymisen, eivät vaikuttaa niihin. Mutta sosiologit ovat havainneet odottamattoman tosiasian: mittaamalla ihmisten aikomuksia voit vaikuttaa heidän toimintaansa. Jos kysyt ihmisiltä heidän aikomuksistaan, he todennäköisemmin toimivat vastauksensa mukaisesti.

Luonnollisesti valitut arkkitehdit käyttävät tätä vaikutusta omiin tarkoituksiinsa. Esimerkiksi vaaleja edeltävänä päivänä ihmisiltä kysytään, aikovatko he äänestää. Tällainen temppu voisi lisätä äänestysprosenttia 25 prosenttia.

6. Konteksti ja "pieni" attribuutit määräävät valinnan

Ihmisillä on taipumus alistua toissijaisten ja näennäisesti merkityksettömien ominaisuuksien aiheuttamiin impulsseihin. Esimerkiksi liikeobjektien, portfolioiden ja kokouspöytien näkeminen tekee ihmisistä kilpailukykyisempiä, vähemmän kiinnostuneita yhteistyöstä ja vähemmän anteliaita. Ja kahvilan puhdistusaineen hienovarainen tuoksu saa ihmiset syömään huolellisemmin.

7. Meillä on tapana luottaa alitajuntaan enemmän kuin kokemukseen

Kun Richard Thaler opetti kauppakorkeakoulussa, opiskelijat lähtivät usein aikaisin, luokan aikana. Ainoa uloskäynti oli suuren parioven kautta, joka näkyi kaikkialta yleisöstä. Ovissa oli suuret kauniit sylinterimäiset puiset kahvat, korkeus noin 60 cm.

Kun he valmistautuivat livahtamaan pois, oppilaat tunsivat kaksi vastakkaista impulssia. Itse kahvat näyttivät siltä, että halusin vetää ne itselleni. Mutta ovi avautui ulospäin, ja jokainen oppilas epäilemättä tiesi tämän. Siitä huolimatta opiskelijat ja jopa Thaler itse putosivat edelleen tähän ansaan vetäen kahvoista ennen työntämistä.

Tämä ovi on esimerkki huonon valinnan arkkitehtuurista, jossa signaalin luonne ei vastaa haluttua toimintaa. Havaitsemme samanlaisen ristiriidan, jos kuvittelemme punaisen kuusikulmion, jossa on valkoinen merkintä "Eteenpäin".

8. Itsevalinta ei ole aina hyvä

Kirjoittajat puhuvat libertaarisen paternalismin käsitteestä - kompromissista vapauden ja valinnanvaran puutteen välillä. Keinotekoinen vaihtoehtojen rajoittaminen palveleekin jaloja tavoitteita, ja valinnanmahdollisuuksien ehdoton sallivuus ja monimuotoisuus voivat johtaa kenet tahansa harhaan.

Yksinkertaisina esimerkkinä kirjoittajat mainitsevat Amsterdamin Schipholin lentokentän työntekijöiden alkuperäisen idean. He huomasivat, että miehet harvoin kiinnittävät huomiota siivoojan työhön: he eivät erityisesti tähtää pisuaariin sitä tarvitseessaan. Sitten hallinnon päätöksellä jokaiseen pisuaariin maalattiin tavallinen musta kärpänen. WC-kävijöiden tarkkuus on saavuttanut 80%.

Toinen yleinen esimerkki oikean valinnan arkkitehtuurista ja vaihtoehtojen rajoituksista on ns. idioottivarma, pistokkeiden ja pistorasioiden, joita ei ole suunniteltu koskettamaan toisiinsa, muototekijöiden yhteensopimattomuus.

Kirjoittajat jakavat ihmiset "talouteen" ja "ihmiseen": ensimmäiset ovat aina rationaalisia eivätkä tee virheitä. Jälkimmäiset ovat impulsiivisia, tekevät valintoja alitajunnan perusteella eivätkä ole ystävällisiä itsehillinnän kanssa.

Suurin osa meistä kuuluu tavalla tai toisella toiseen ryhmään, joten oikea valinnanvarainen arkkitehtuuri, joka perustuu töksähdyksiin ja rajoittaviin vaihtoehtoihin, auttaa meitä pikemminkin kuin pettää tai pakottaa tekemään jotain.