Osta salaisia temppuja tai miksi ostajat ovat toivottomia matematiikassa

2024 Kirjoittaja: Malcolm Clapton | [email protected]. Viimeksi muokattu: 2023-12-17 03:55

Tulit kahvilaan, ja siellä on kaksi kampanjaa samanaikaisesti: ensimmäinen tarjoaa 33% lisäkahvia, toinen - 33% alennuksen tavallisesta kahvikupista. Kumpi promootio on kannattavampi?

Todennäköisesti sanot - ne ovat yhtä hyödyllisiä. Ja niin monet sanovat samaa. Mutta katsotaanpa tarkemmin. Oletetaan, että kahvi maksaa 100 ruplaa. 200 ml:lle (50 ruplaa / 100 ml). Ensimmäisellä tarjouksella saat 266 ml 100 ruplaa, ts. maksaa 37,5 ruplaa. 100 ml:lle. Toisessa kampanjassa saat 200 ml 67 ruplaa, ts. maksaa 33,5 ruplaa. 100 ml:lle. Toinen kampanja on kannattavampi!

MUTTA! Ostajalle on paljon miellyttävämpää saada samalla hinnalla jotain ylimääräistä kuin alennusta. Tämän ominaisuuden käyttökenttä on loputon. Muista supermarketit: "10% enemmän hammastahnaa samaan hintaan!", "25% enemmän hiutaleita!"

Miksi nämä temput toimivat? Ensinnäkin, koska asiakkaat eivät usein muista, kuinka paljon tiettyjen tuotteiden tulisi maksaa (yritä muistaa tarkasti, kuinka paljon viimeksi ostamasi maito maksaa). Toiseksi, vaikka ihmiset lasketaan oikealla rahalla, he tekevät päätöksiä vain olettamusten ja arvausten perusteella, jotka johtuvat tietämättömyydestä kuinka käsitellä numeroita.

Alla kerromme sinulle vielä 7 tempusta, joita käytetään menestyksekkäästi kaupoissa.

1. Käsityksemme riippuu hinnasta, jonka näimme ensin

Kävelit kauppaan ja näit 1000 dollarin suunnittelijalaukun. "Taso taalaa jostain laukusta??" Tulet olemaan uskomattoman raivoissasi. Jatkamalla näet upean 300 dollarin kellon. Se on kallis! Kellot voivat olla halvempia! Mutta sinusta näyttää siltä, että tämä on täysin normaali hinta, koska vertaat sitä ensimmäiseen näkemäsi hintaan. Näin kaupat voivat järjestää tavarat oikein saadakseen ajatuksesi takaisin raiteilleen.

2. Pelkäämme äärimmäisyyksiä

Emme pidä "köyhyydestä" ostaessamme halvimpia tuotteita, mutta emme myöskään pidä itsestämme petetyksi, kun ostamme kalleinta tuotetta, ja sen laatu osoittautuu melko keskinkertaiseksi. Kaupat käyttävät tätä ajatteluamme meitä vastaan myydäkseen oikean tuotteen.

Suoritettiin seuraava tutkimus: myymälässä tiskille laitettiin 2 erilaista olutta. "Premium" 2,5 dollarilla ja olut, jossa on "Bargain" 1,8 dollaria. Noin 80 % ostajista valitsi kalliimman oluen. Sitten laitettiin toinen hintalappulla varustettu oluttyyppi: "Super Bargain" hintaan 1,6 dollaria. Nyt 80% ostajista valitsi oluen hintaan 1,8 dollaria ja loput - 2,5 dollaria. Ei kukaan. otti halvimman oluen.

Kolmannessa vaiheessa he poistivat oluen hintaan 1,6 dollaria ja pukeutuivat "Super-premium" hintaan 3,4 dollaria. Suurin osa ostajista valitsi oluen hintaan 2,5 dollaria, pieni määrä ostajia - 1,8 dollarilla., ja vain 10 % valitsi kalleimman.

3. Rakastamme tarinoita

Aseta 429 dollarin leipäkone myymälän 279 dollarin leipäkoneen viereen. Niiden parametrien tulisi poiketa hyvin vähän. Halvempien leipäkoneiden myynti kasvaa merkittävästi, vaikka tuskin kukaan (ehkä pari henkilöä) kallista ostaa. Tämä johtuu siitä, että emme tunne asioiden todellista arvoa, ja näyttää siltä, että ostamme erittäin halvalla. Ja sitten voit sanoa: "Kuvittele, ostin leipäkoneen vain 279 dollarilla! Ja siellä se oli melkein sama, mutta 429 dollarilla! Ja mikä hullu sen ostaisi!" Hyvä tarina.

4. Teemme mitä meille käsketään

Koulussa tehtiin kokeilu. Hedelmät ja salaatit olivat esillä taustavalaistulla tiskillä, kuten karkkia tai muita makeisia, ja tämä tekniikka sai lapset syömään enemmän salaattia ja hedelmiä. Koskee myös aikuisia. Kokeneet ravintoloitsijat suunnittelevat ruokalistat siten, että ruokalistat, joita he haluavat useammin myydä, korostuvat jollain tavalla tai saavat suuren ja kirkkaan kuvan kiinnittämään huomiosi. Joten jos näet ruokalistalla liian kirkkaan kohteen, muista heti, että ravintola haluaa ruokkia sinua tällä annoksella.

5. Teemme ihottumaa alkoholin, väsymyksen ja muiden tekijöiden vaikutuksen alaisena

Kun henkilö on juomassa, väsynyt tai stressaantunut, hän yksinkertaistaa huomattavasti ostokseen liittyviä sisäisiä ongelmia. Sitä voidaan verrata baarissa tapaamiseen. Näet vieraan (vieraan), mutta et ajattele: "Ihmettelen, onko hän tarpeeksi koulutettu ja onko hänellä tarvittavat moraaliset ominaisuudet tehdäkseen minusta arvokkaan puolueen?" Siksi suuren supermarketin uloskäyntiin on asennettu automaatteja, joissa on vettä, kahvia ja välipaloja. Asiakkaat ovat väsyneitä, janoisia ja nälkäisiä, nappaavat kaiken kiinni ajattelematta, että se on kohtuuttoman kallista. Joten tässä on vinkki: jos haluat tehdä sopimuksen, johon liittyy kumppanisi riski, liikeillallisella tulisi olla alkoholia. No, tai hanki kumppani erittäin kiireisen päivän jälkeen.

6. Numeron 9 taika

Me kaikki tiedämme tämän tempun: vain 1,99 dollarilla. Se on sama kuin 2 dollaria! Ymmärrämme tämän, mutta numeron 9 taika toimii edelleen, ja otamme ei kovin tarpeellisen asian vain siksi, että se kutsuu meitä alennuksella. Ole lahjomaton! Älä kerro itsellesi - tämä asia maksaa hieman enemmän kuin dollari! Muista, hän on kaikkien kahden arvoinen!

7. Meillä on hyvä oikeudentunto

Emme halua pettää, vaan uskomme, että meitä tulee kohdella oikeudenmukaisesti. Mutta emme tiedä asioiden ja palveluiden hintoja. Ja etsimme vihjeitä ja signaaleja niiltä, jotka myyvät näitä asioita ja palveluita meille. Dan Ariely, psykologian ja käyttäytymistalouden professori, suoritti yksinkertaisen mutta erittäin paljastavan kokeen. Hän ilmoitti isännöivänsä runoillan opiskelijoille. Hän kertoi yhdelle opiskelijaryhmälle, että ilta oli maksullinen, ja toiselle, että heille maksetaan siitä, että he tulevat kuuntelemaan. Ennen konsertin alkua ilmoitettiin, että se on ilmainen, ts. ja ensimmäisen ryhmän ei tarvitse maksaa mitään, ja toiselle ei makseta mitään. Ensimmäisen ryhmän opiskelijat yöpyivät mielellään: he saivat jotain arvokasta ja lisäksi ilmaiseksi. Toisen ryhmän oppilaat lähtivät käytännössä kaikki, koska heistä tuntui, että heidät oli raahattu tänne väkisin.

Mikä on psykologian professorin runokonsertin normaali hinta? Oppilaat eivät tienneet tätä. Ja kukaan ei tiedä. Paljonko miesten paidan pitäisi maksaa? Paljonko kahvin pitäisi maksaa? Ja entä autovakuutus? Kuka tietää! Ihmiset eivät tiedä asioiden kustannuksia, ja sen seurauksena aivomme käyttävät sitä, mitä ne ymmärtävät: visuaalisia kuvia, vihjeitä, tunteita, vertailuja, suhteita… Asia ei johdu siitä, etteivätkö asiakkaat osaa matematiikkaa, vaan sillä ei ole mitään tehdä sen kanssa.