Kuinka päästä sopimukseen kaikkein vaikeimmankin vastustajan kanssa: Henry Kissingerin tekniikat

2024 Kirjoittaja: Malcolm Clapton | [email protected]. Viimeksi muokattu: 2024-01-13 01:27

Ote kirjasta, kuinka voit saavuttaa itsellesi suotuisat olosuhteet ja tehdä minkä tahansa sopimuksen.

Henry Kissinger on Nobelin rauhanpalkinnon saaja ja yksi 1900-luvun vaikutusvaltaisimmista poliitikoista. Diplomaatina ja kansainvälisten suhteiden asiantuntijana hän osallistui aktiivisesti neuvotteluihin Neuvostoliiton kanssa kylmän sodan aikana, loi suhteita Yhdysvaltojen ja Kiinan välillä sekä oli tärkeä rooli Vietnamin sodan lopettamisessa.

Kirjassa "Neuvottelun taito Kissingerin mukaan. Lessons in High-Level Deal Making, "julkaisi lokakuussa Azbuka-Atticus Publishing Group, jossa tutkitaan Kissingerin käyttämiä tekniikoita ja taktiikoita. Niiden pohjalta he tarjoavat käytännön neuvoja neuvotteluissa menestymiseen, opettavat valitsemaan oikean ajan myönnytyksille sekä neuvovat hyvän maineen ylläpitämiseen.

Suhde ja ymmärrys

Kissinger nähdään useimmiten geopoliittisena suurmestarina, joka liikutti nappuloita maailman shakkilaudalla ajaakseen amerikkalaisia etuja sellaisina kuin hän ne kuvitteli; siksi voi olla yllättävää nähdä, kuinka tärkeänä hän piti henkilökohtaisten suhteiden ja hyvän tahdon rakentamista neuvotteluissa. Luonnollisesti Kissinger asetti kansalliset edut henkilökohtaisten tai alueellisten etujen edelle. Kansalliset edut olivat kuitenkin kaukana kaikesta.

Kissinger huomautti: "Hyvin usein on eräänlainen harmaa vyöhyke, jossa kansallinen etu ei ole itsestäänselvyys tai kiistanalainen." Tällaisissa tilanteissa suoran henkilökohtaisen vuorovaikutuksen ilmeinen arvo kumppaneiden kanssa tulee Kissingerille etusijalle. Suora kontakti on usein avain kaikkeen, "[koska] voit puhua suoraan siitä, mitä todella ajattelet, siitä, mitä ei voida välittää langan kautta."

Luottamuksen rakentaminen voi (ja maksaa) maksaa.

Kissinger korostaa, että on tärkeää kehittää ja vahvistaa suhteita ennen kuin konkreettisten neuvottelujen tarve syntyy. Itse asiassa, kun joku keskittyi suhteisiin yksilöiden kanssa, Kissinger onnistui luomaan laajan ja monipuolisen verkoston, joka oli paljon virallisia kanavia laajempi ja joka toi yhteen toimittajia, lehdistöä, televisiota, kulttuurihenkilöitä ja akateemisia teoreetikkoja.

Kissinger oli samaa mieltä entisen ulkoministerin George Schultzin kanssa, joka korosti "diplomaattisen puutarhan hoitamisen" merkitystä suhteiden kukoistamisen kannalta. kun on kyse niistä tai kun tulee kriisi. Kun valtiosihteeri menee jonnekin… joskus paras tulos on se, että et saavuta tuloksia, vaan keskinäistä ymmärrystä tulevaisuutta varten, kun seuraavan kerran tulet tähän maahan." Jatkuvat henkilökohtaiset kontaktit esimiesten välillä auttavat sopimaan tavoitteista ja "pitämään yhteistyökoneen toimintakunnossa".

Tällainen viestintä on joskus tehokkaampaa, jos se tapahtuu epävirallisessa ympäristössä, kaukana julkisuudesta. Sen avulla voit tutkia kaikkia mahdollisuuksia, etkä anna mahdollisille poliittisille ja byrokraattisille vastustajille aikaa mobilisoida ja estää aloitteita. Vakaan henkilökohtaisen kontaktin etuja aliarvioidaan joskus, mutta sillä voi olla myönteinen vaikutus valtionpäämiesten suhteisiin. Luottamussuhteiden ansiosta kumppanit voivat avautua toisilleen, jakaa hyödyllistä tietoa tai havaintoja. Ja koko tällaisten suhteiden verkosto tulee entistä arvokkaammaksi monimutkaisissa neuvotteluissa.

Yhteyden rakentaminen vastustajien kanssa

Kun rakennat suhteita presidentin tai neuvottelukumppanin kanssa, Kissinger voi olla erittäin viehättävä. Hänen vihanpurkauksistaan tuli legenda, mutta hänen henkilökohtainen tyylinsä (tietoinen, nokkela, mielellään jakaa tietoa ja mielellään kertoessaan hauskoja tarinoita, joskus imarteleva kumppaneitaan, yhä kuuluisampi) oli iso plussa neuvotteluissa.

Työskennellyt Kissingerin elämäkerran parissa ja kuvaillessaan hänen luontaista viehätystään Walter Isaacson haastatteli joitain toimittajia, jotka tapasivat poliitikon. Yksi heistä huomautti:

"[Kissinger] kertoo, mitä hän luulee sinun haluavan kuulla, ja sitten kysyy mielipidettäsi, mikä on erittäin imartelevaa."

Isaacson laajentaa tätä ajatusta: "Toinen taktiikka oli läheisyys. Kissinger jakoi luottamuksellisia tietoja ja sisäpiiritietoa ikään kuin hieman harkitsemattomasti, täysin luottavaisin mielin (paitsi, kumpikaan ei ollut keksitty). "Aina tuntuu, että hän kertoi sinulle 10 prosenttia enemmän kuin hänen pitäisi", sanoi Barbara Walters. Yrityksessä tai sellaisissa kommenteissa, joista hän tiesi etukäteen, että niitä ei julkisteta, hän saattoi olla yllättävänkin suora, varsinkin kun oli kyse ihmisistä."

Tiedämme jo Winston Lordilta ja Anatoli Dobryninilta Kissingerin huumorintajun tehokkuudesta, jonka avulla hän pystyi parantamaan neuvottelujen ilmapiiriä ja joskus myös purkamaan sitä. Kissingerin arsenaalissa oli tarpeeksi humoristisia temppuja ja vastatemppuja. Vuoden 1972 Moskovan huippukokouksen aikana amerikkalaisten kopiokone meni rikki. "Pidin mielessä, että KGB:llä on orwellilainen maine kaikkialla läsnäolosta", Kissinger vitsaili, "kokouksen aikana Kremlin tyylikkäässä Catherine Hallissa, kysyin Gromykolta, tekisikö hän meille kopiot, jos nostaisimme asiakirjojamme kattokruunua vasten.. Gromyko vastasi silmää räpäyttämättä, että kamerat oli asennettu tänne tsaarien alaisuudessa; ihmisiä voidaan kuvata niiden kanssa, mutta asiakirjoja - valitettavasti ".

Empaattinen samaistuminen neuvottelevien vastustajien kanssa

Olemme nähneet useammin kuin kerran, kuinka johdonmukaisesti ja syvällisesti Kissinger pyrki ymmärtämään vastustajiensa psykologiaa ja poliittista kontekstia. Ja tämä ei ollut vain rauhallinen havainto ulkopuolelta. Winston Lord, joka osallistui moniin neuvotteluihin Kissingerin kanssa, jätti tämän kommentin:”Kissingerin keskustelukumppaneilla oli tunne, että hän ymmärsi heidän näkemyksensä, vaikka ideologisesti he olivatkin vastakkaisilla navoilla. Liberaali tai konservatiivinen - kaikki kokivat Kissingerin ainakin ymmärtävän häntä ja ehkä jopa myötätuntoisesti häntä kohtaan.

Frank Shakespeare, Yhdysvaltain uutistoimiston johtaja Nixonin presidenttikaudella, ilmaisi asian ytimekkäämmin: "Kissinger voi tavata kuusi erilaista ihmistä, pirun älykkäitä, koulutettuja, asiantuntevia, kokeneita, hyvin erilaisia näkemyksiä ja vakuuttaa kaikki kuusi, että todellinen Henry Kissinger on se, joka puhuu nyt jokaiselle heistä." Kissingeriä kutsuttiin halveksivasti "kameleontiksi", joka valitsee "sanansa, tekonsa, vitsinsä ja tyylinsä miellyttääkseen ketä tahansa keskustelukumppania". Puhuessaan tilanteesta, jonka kanssa he olivat tekemisissä, hän nosti esiin yhden puolen toiselle ja toiselle puolelle."

Tietysti kaikissa neuvotteluissa on varsin yleistä ja usein hyödyllistäkin tuoda esiin tilanteen erilaisia puolia eri osapuolille, joilla on erilaiset intressit ja näkemykset.

Empatia, syvä ymmärrys toisen osapuolen näkemyksistä voi parantaa viestintää, ihmissuhteita ja neuvottelujen edistymistä.

Empatia on hankala termi. Käyttämällä sitä emme puhu sympatiasta tai tunneyhteydestä toiseen henkilöön. Ei, tarkoitamme tuomitsematonta osoitusta siitä, että empaattinen ymmärtää kumppaninsa näkemyksiä, vaikka he eivät välttämättä olekaan samaa mieltä heidän kanssaan. Jos et liioittele - ja jos yhdistät sen sinnikkyyteen, kuten näimme Kissingerin kanssa useissa tilanteissa Etelä-Afrikasta Neuvostoliittoon, voit hankkia arvokkaita neuvottelutaitoja. Näin osapuolet voivat tuntea tulevansa kuulluksi, saada yhteyden tunteen, joka voi viedä prosessia eteenpäin.

Aitoa empatiaa vai välttelyä?

Tällainen volatiliteetti oli kuitenkin riskialtista. Kissingerin työtoverit saattoivat epäillä, että hän oli kaksinaamainen, varsinkin jos he huomasivat ilmeisiä epäjohdonmukaisuuksia. Shimon Peres, joka oli kahdesti Israelin pääministeri, huomautti yksityisessä keskustelussa Yitzhak Rabinin kanssa: "Kaikella kunnioituksella Kissingeriä kohtaan minun on sanottava, että kaikista tuntemistani ihmisistä hän on välttelevin."

On helppo menettää luottamus antamalla vääriä tai ristiriitaisia lausuntoja eri ihmisille. Winston Lordin mukaan Kissinger yritti vähentää tätä riskiä. Herra huomautti:

"Kissinger oli erittäin hyvä puhumaan eri yleisöille, leikkimään eri vivahteilla… [Mutta] haastattelujen ja puheiden tekstejä vertaillen, hän ei voinut jäädä ristiriitoihin itsensä kanssa."

Walter Isaacson lainasi kirjassaan Shimon Peresiä: "Jos et kuunnellut kovin paljon, hänen puheensa olisi voinut pettää sinua… Mutta jos kuuntelit tarkkaan, hän ei valehdellut." Isaacson väitti, että Kissinger "yritti kovasti välttää avointa ambivalenssia ja kaksinkertaisuutta", ja lainasi entistä ulkoministeriä: "Olen saattanut pitää paljon salaisuuksia… mutta se ei tarkoita, että valehtelisin."

Monet Kissingerin kumppaneista puhuvat myönteisesti hänen neuvottelutavastaan. Britannian pääministeri James Callaghan oli monella tapaa eri mieltä Kissingerin kanssa, mutta jopa hän väitti: "Hänen joustavuus ja mielen nopeus joissakin piireissä antoivat hänelle maineen epärehellisenä, mutta julistan virallisesti: yhteisissä asioissamme hän ei koskaan pettänyt minua."

Anatoli Dobrynin myönsi: "[Kissinger] ajatteli liiketoiminnallisesti eikä halunnut turvautua epäselvyyksiin tai välttää erityisiä ongelmia. Kun myöhemmin kävimme vakavissa neuvotteluissa, sain tietää, että hän voi ajaa sinut valkolämpöön, mutta hänen kunniakseen hän oli älykäs ja erittäin ammattimainen."

Yrittäessään ymmärtää niitä, joiden kanssa hän neuvotteli, Kissingerillä oli tapana luoda vahva side ja suhde heidän kanssaan.

Viehätystä, imartelua, huumoria käytettiin, mutta mikä tärkeintä, hän pyrki samaistumaan toiseen puoleen, osoittamaan ymmärtävänsä tämän kiinnostuksen kohteita ja empatiaa hänen näkemykseensä.

Tämä empatian muoto voi olla korvaamaton voimavara, mutta se voi myös tuottaa ristiriitaisia tuloksia riippuen siitä, mitä se tavoittelee ja miten se nähdään. Näin on juuri silloin, kun havainto päihittää todellisuuden. Vaikka itsepäiset tosiasiat kirjaimellisesti huutavat, ettei manipulointia tai petosta ole, ja kumppani epäilee jotain, seurauksena voi olla varovaisuutta ja epäluuloa, eikä luottamusta ja hyviä suhteita. Kissinger itse korosti: "Samat diplomaatit tapaavat toisensa monta kertaa; mutta neuvottelukyky heikkenee, jos he ansaitsevat maineen välttelijöinä tai kaksinkertaisena."

Ehdotuksia, myönnytyksiä ja "rakentavaa epämääräisyyttä"

Kissinger korostaa, että on tärkeää ymmärtää prosessin dynamiikka, jotta ei erehdy taktiikoiden valinnassa. Hän kuvailee lähes lyyrisesti, kuinka neuvottelija käsittelee ensin epämääräistä ja aineetonta ja kuinka tilanteen ääriviivat vähitellen nousevat esiin:”Vaikeat neuvottelut alkavat aivan kuin salaliittoavioliitto. Kumppanit ymmärtävät, että muodollisuudet loppuvat pian ja silloin he todella tuntevat toisensa. Kumpikaan osapuoli ei voi aluksi sanoa, missä vaiheessa tarve muuttuu suostumukseksi; kun abstrakti edistymisen halu leviää ainakin heikkoon ymmärrykseen; millainen erimielisyys jo sen voittamisestaan synnyttää yhtenäisyyden tunteen ja mikä johtaa umpikujaan, jonka jälkeen suhde katkeaa ikuisesti. Tulevaisuus on onneksi meiltä piilossa, joten osapuolet yrittävät tehdä sitä, mitä he eivät koskaan uskaltaisi, jos tietäisivät mitä odottaa."

Kissinger väittää vahvasti, että ennen kuin alat puolustamaan omia näkemyksiäsi, etujasi tai kantojasi, sinun tulee tietää tilanteesta mahdollisimman paljon.

Olemme jo osoittaneet, mitä voidaan oppia huolellisella valmistelulla. Kissinger muisteli:”Melkein aina uusien neuvottelujen ensimmäisellä kierroksella harjoittelin itseopiskelua. Tässä vaiheessa en pääsääntöisesti esittänyt ehdotuksia, vaan yritin tarttua siihen, mikä ei ollut sanoin ilmaistua kumppanini asemassa, ja tästä lähdettäessä muuttaa sekä mahdollisten myönnytysten määrää että rajoja."

Tarjoukset ja myönnytykset: miten ja milloin ne tehdään?

Monet uskovat, että neuvottelut ovat vain neuvotteluja, melkein kuin basaarissa: yksi tekee ensimmäisen, suurimman tarjouksen, kun taas toiset hyväksyvät (tai eivät hyväksy). Myönnyksiä tehdään hitaasti siinä toivossa, että osapuolet lopulta pääsevät sopimukseen. Uransa alussa ja sitten kokemuksiaan pohtien Kissinger sekä ylisti että kritisoi stereotyyppistä neuvottelutapaa:”Kun sopimus on kahden lähtökohdan välillä, ei ole järkevää esittää maltillisia ehdotuksia. Hyvillä neuvottelutekniikoilla lähtökohta on aina paljon kauempana kuin toivotaan. Mitä ylivoimaisempi alkuperäinen ehdotus, sitä todennäköisemmin se, mitä todella haluat, saavutetaan kompromissin kautta.

Tämän ajatuksen pohjalta hän varoitti liiallisen vaatimuksen vaarasta: "Yksi taktiikka - hyvin, hyvin perinteinen - on ajaa maksimaalisia vaatimuksia heti ja vetäytyä vähitellen johonkin saavutettavissa olevaan. Tämä taktiikka on erittäin suosittu neuvottelijoiden keskuudessa, sillä he puolustavat intohimoisesti mainetta, joka heillä on maassaan. Kyllä, neuvottelujen aloittaminen äärimmäisillä vaatimuksilla voi olla vaikeaa, mutta silloin jännityksen tulee olla rento ja pois alkuperäisestä asetelmasta. Jos vastustaja antaa periksi kiusaukselle vastustaa joka vaiheessa ymmärtääkseen, mitä seuraava muutos tuo tullessaan, koko neuvotteluprosessi muuttuu sitkeyden kokeeksi."

Taktisen liioittamisen sijaan Kissinger suosittelee, että selität toiselle puolelle selkeästi tavoitteesi tiettyjen intressien perusteella.

Hän väittää, että ilman tätä tehokkaat neuvottelut eivät toimi.

Kissinger ehdotti yleisiä sääntöjä, milloin neuvotteluihin tulee ryhtyä, miten alustavia määräyksiä muotoillaan, milloin myönnytyksiä:”Paras hetki neuvotteluille on silloin, kun kaikki näyttää menevän hyvin. Painostukselle antautuminen on sen napsauttamista; maineen saaminen lyhytikäisenä vallana on antaa toiselle osapuolelle erinomainen tekosyy lykätä neuvotteluja. Vapaaehtoinen myönnytys on paras tapa saada aikaan vastavuoroisuutta. Ja se takaa myös parhaan voiman säilymisen. Olen neuvotteluissani aina pyrkinyt löytämään järkevimmän lopputuloksen ja saavuttamaan sen mahdollisimman pian, yhdellä tai kahdella liikkeellä. Tätä strategiaa pilkattiin, ja sitä kutsuttiin "ennaltaehkäiseväksi myönnytykseksi" neuvotellun "dribblingin" rakastajien taholta, ja se tehtiin jopa viime hetkellä. Mutta uskon, että juuri hän rauhoittaa parhaiten byrokraatteja ja omantunnon, koska se tekee vaikutuksen tulokkaisiin voimanosoituksena.

Tietysti tässä on tietty epäonnistumisen riski; salamitaktiikka Neuvottelutekniikka, jossa tietoa luovutetaan asteittain ja myönnytyksiä tehdään pienissä paloissa. - Noin toim. rohkaisee pitämään kiinni, pohtimaan, mikä voisi olla seuraava myönnytys ilman luottamusta siihen, että reuna on jo saavutettu. Tästä syystä monissa neuvotteluissa - Vietnamin ja muiden maiden kanssa - otin mieluummin suuria askeleita silloin, kun niitä vähiten odotettiin, kun paine oli vähäistä, luodakseni vaikutelman, että noudatamme tätä kantaa jatkossakin. Olin melkein aina neuvotteluasemamme pakotettua muutosta vastaan."